Le métier de courtier en immobilier

Cette page contient les informations permettent de  devenir un courtier immobilier compétent. 

Table des matières

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À qui s'adresse cette page ?

Cette page s’adresse aux personnes qui aimeraient des conseils pratiques afin de s’assurer de leur réussite dans le métier de courtier ou courtière en immobilier, d’agent immobilier, d’intermédiaire immobilier, de conseiller immobilier ou d’agent mandataire.

Notez qu’en Suisse on dit simplement courtier ou courtière.

Que vous soyez un professionnel performant ou que vous en soyez à vos débuts, cette page peut vous apporter des informations utiles pour mieux réussir dans ce métier très passionnant.

Étant actif dans le canton de Vaud en Suisse, mes conseils sont teintés d’une couleur locale, bien que les bases soient applicables pour tout agent immobilier, quel que soit le pays où vous êtes actif.

Petite remarque concernant l’utilisation du masculin.

Comme tous mes articles, je les rédige au masculin en tant que genre neutre. J’ai essayé l’écriture inclusive telle que “le/la courtier-ère ou l’agent-e immobilier-ère”, mais je trouve que cela ne facilite pas la lecture, que du contraire.

Sachez que j’ai un profond respect pour la gent féminine. Ma femme est mon associée à 50/50. Ma fille est une source de bonheur incommensurable.

Tous mes textes s’adressent à tous les genres, sans la moindre discrimination.

Le métier du courtage de biens immobiliers

Le métier du courtage est un métier de relations. De mise en relation pour être précis. Dans le cas de l’immobilier, le courtier ou la courtière va mettre en relation un acheteur avec un vendeur.

Exposé de cette manière, le métier peut paraître simplissime. Alors que cette mise en relation nécessite des dizaines voire des centaines d’étapes qui doivent être toutes bien menées.

Le courtage de biens immobiliers est le métier aux cent métiers. Aptitudes sociales, sympathie, empathie, lois, droit, mathématiques financières, rédaction, communication, photographie, marketing, entrepreneuriat, connaissance de la construction, vente, pour n’en citer que quelques-uns.

Mais encore plus important que les aptitudes professionnelles, le courtier, la courtière, doit disposer d’une personnalité hors du commun avec un enthousiasme à toute épreuve, d’une honnêteté d’incorruptible, d’une patience infinie, et d’une persévérance digne des bâtisseurs de cathédrales.

C’est un beau métier. Je l’adore.

Vivre du courtage immobilier

Vous vous demandez certainement en combien de temps peut-on espérer vivre d’une activité de courtage immobilier ?

Tout dépend de comment vous en arrivez à devenir courtier. Si par exemple vous commencez comme assistant d’une équipe de courtiers dans une grande agence, tout en étant salarié, vous allez apprendre les ficelles du métier.

Si votre ambition et vos capacités le permettent, il est fort probable que quelques années plus tard vous obteniez un poste de courtier avec salaire fixe, en plus de commissions.

Mais en tant qu’employé, vous ne toucherez jamais 100% du fruit de votre travail et de vos résultats. Vous devrez partager une partie plus ou moins importante du chiffre d’affaires que vous générez avec votre employeur, à qui vous devez rapporter de l’argent.

Si en revanche vous venez d’un autre domaine, que vous n’avez pas d’expérience ni de réseau dans l’immobilier et que vous voulez vous lancer dans le courtage, je vous conseille vivement de disposer d’au moins un an de trésorerie devant vous.

Comprenez-moi bien, si vos dépenses courantes pour vivre (loyer, nourriture, déplacements, assurances, impôts, etc.) représentent 5’000.– francs par mois, je vous conseille de disposer d’au minimum 60’000.– francs de disponible avant de vous lancer. Sans parler des frais professionnels tels que la publicité, les abonnements aux portails et les déplacements pour lancer votre activité.

Je travaille dans l’immobilier depuis 2012 et cela m’arrive encore de n’avoir aucune rentrée d’argent pendant plusieurs mois d’affilée.

Les qualifications d'un courtier en immobilier

Si vous pouvez parler, lire et écrire correctement, je pense que vous avez les bases. Si en plus vous êtes à l’aise avec les gens, vous avez certainement les prérequis. Sans parler d’être à l’aise avec les outils informatiques, devenus incontournables.

Des qualités relationnelles et l’aptitude à apprendre vous mèneront loin. D’ailleurs, n’êtes-vous pas en train de lire cette page pour en apprendre quelque chose ?

Un CFC d’employé de commerce est également une bonne base. Mais ce n’est pas votre scolarité qui est déterminante dans ce domaine. Ce sont vraiment vos aptitudes sociales qui feront la différence.

Les formations pour le métier de courtier en immobilier

La meilleure école, c’est l’exercice même de la profession. Et le courtage immobilier est une sacrée école de vie. À partir du moment où vous avez le contact facile et que vous êtes courageux, il existe des formations professionnelles dans le domaine de l’immobilier.

Les associations professionnelles de l’USPI Formation et la SVIT School Romandie dispensent des cours très utiles aux professionnels de l’immobilier.

Le saint Graal de la formation de courtier est le Brevet fédéral de courtier en immeubles. J’ai personnellement suivi la formation pour les examens du Brevet fédéral de courtier en immeubles et j’ai réussi ces examens.

Ces formations vous forment sur les aspects juridiques, les lois, le Registre foncier, les contrats, les notions de techniques de construction, les permis de construire, le marketing, les aspects légaux de la vente.

 

Mais si vous êtes timide, grincheux, réservé et que vous nourrissez une haine secrète et profonde pour tout être humain, aucune formation professionnelle ne vous transformera en un entremetteur de compétition, soyez-en assuré.

Si vous souhaitez savoir ce que ce type de formation et de diplôme peut apporter à votre carrière, je vous conseille de lire l’article suivant :
Pourquoi faire le Brevet fédéral de Courtier en immeubles
Notre article sur le sujet
Découvrez pourquoi faire le Brevet Fédéral de Courtier en immeubles.

Si vous êtes totalement convaincu du bien-fondé de cette formation et de son diplôme et que vous recherchez des conseils pratiques afin de maximiser vos chances de réussite, je vous conseille de lire l’article suivant (en deux parties) :

illustration réussir le brevet fédéral de courtier en immeubles
Notre article sur le sujet
Voici les étapes et conseils provenant de mon expérience pour réussir le Brevet Fédéral de courtier en immeubles.

Le courtage étape par étape

La prospection de propriétaires potentiellement vendeurs. Tout part de ce premier contact. Pour obtenir des mandats, vous devez vous mettre en relation avec des propriétaires potentiellement vendeurs.

En termes de marketing, on parle de « marketing amont ». C’est-à-dire toutes les actions de marketing qui doivent être effectuées afin d’obtenir des mandats.

Mais comment ?

L'agence immobilière bien établie

Si vous travaillez dans une entreprise bien établie, il existe des fichiers de propriétaires.

Beaucoup de publicité sera faite pour proposer des estimations gratuites. On appelle cela des « leads » dans le jargon marketing. Le terme de « prospect » est également utilisé.

Ces agences ont des budgets publicitaires importants. Elles jouissent d’une forte notoriété.

Les méthodes de publicité pour aller chercher des leads sont connues. Flyers, annonces dans la presse, publireportages, spots radio, spots télé, pub sur les réseaux sociaux, lettres, Google Ads, etc.

Et dans les faits, le plus important, c’est votre propre réseau de contacts.

Faire partie du personnel d’une agence bien établie peut être une situation désirable. Mais je vous assure que personne ne va vous amener sur un plateau d’argent des mandats, au prix correctement estimé, de propriétaires qui veulent vendre rapidement pour réaliser un projet de vie qui leur tient à cœur. Vous devrez aller les chercher.

La petite agence immobilière

Si vous travaillez dans une petite structure peu ou pas établie, il est probable que l’on vous fournisse peu voire pas de leads. Vous pourriez même être amené à appeler des propriétaires les uns après les autres pour leur proposer une estimation. C’est épuisant et les résultats sont très faibles par rapport à l’effort que cela demande.

Les propriétaires qui veulent vendre sans agence

Une autre source de leads est les propriétaires qui tentent de vendre par eux-mêmes. Les annonces sur Anibis sont une source (la pige immobilière).

J’ai fait des affaires très correctes en trouvant des propriétaires vendeurs comme cela. Mais ce type de lead n’est pas de la meilleure qualité qui soit.

Premièrement, le prix est déjà déterminé par le propriétaire. Il faut dire ce qui est, le prix estimé par un particulier est rarement juste.

D’autre part, si vous voyez cette annonce, tous vos confrères qui prospectent sur Anibis la voient aussi.

Tous les courtiers et les courtières qui prospectent sur Anibis tiennent le même discours : « J’ai des acheteurs qui veulent acheter votre bien ». Le problème, c’est que c’est un mensonge.

Nous travaillons tous et toutes sur le même fichier clients. Ça, c’est la vérité. Le courtier qui avait une maison à vendre à Morges a conservé les 10 adresses e-mail des 10 personnes qui l’ont contacté pour cette maison.

Mais ces 10 adresses e-mail sont également dans la base de données de l’agence d’à côté, et également dans le fichier de l’agence suivante.

Le propriétaire qui met son bien en vente lui-même sur Anibis a été contacté par 20 courtiers qui prétendent tous avoir des acheteurs intéressés, alors qu’aucun acheteur ne l’a contacté en direct.

Ne trouvez-vous pas cela étrange ?

Donc même si vous obtenez un mandat de cette manière, il y a fort à parier qu’il ne sera pas exclusif.

Mais ne vous méprenez pas. Si vous débutez, Anibis est une bonne source pour être en relation avec des propriétaires.

Laissez-moi vous raconter une anecdote à ce sujet. Il y a plusieurs années, je n’avais plus de mandat. Plus rien à vendre. Et plus d’argent pour faire de la pub.

J’ai pris mon courage à deux mains et j’ai prospecté sur Anibis. Lors d’un de mes appels, le propriétaire m’a dit : « Je suis à l’hôpital. Passez chez la voisine qui vous ouvrira, prenez les photos et vendez mon appartement » (histoire vraie).

J’y suis allé. Un bel appartement en vérité. J’ai mis mes annonces en ligne puis j’ai vérifié mes publications en recherchant mes annonces sur les portails. Et là je suis tombé sur le c…

Le propriétaire avait tenu le même discours à chaque courtier qui l’avait appelé. Il y avait au moins 10 annonces pour le même appartement sur chaque portail. Une catastrophe ! Une personne est tout de même arrivée jusqu’à moi. « Bonjour, j’ai vu votre annonce. Mon mari et moi cherchons un appartement parce que notre maison est trop grande. »

Il s’est avéré que l’appartement que je proposais ne convenait pas à cette brave dame. Mais une information n’était pas tombée dans l’oreille d’un sourd. « … parce que notre maison est trop grande. » J’ai pris rendez-vous pour estimer cette maison « trop grande ».

Une très belle villa jumelée. À Lausanne. Des propriétaires qui veulent vendre pour réaliser un but personnel. Et qui sont d’accord avec mon estimation correcte. Ceci a débouché sur un mandat exclusif cinq étoiles et une vente très bien réussie.

Morale de l’histoire : mon chiffre d’affaires est en relation directe avec le nombre de propriétaires avec lesquels je discute.

Anibis est donc une source d’affaires. Il en existe de bien meilleures, mais au moins vous serez mis en relation avec des propriétaires qui vendent. Ça, c’est certain.

Comment le courtier indépendant peut-il se procurer des mandats

Si vous vous mettez à votre compte, soit vous quittez une agence avec une expérience et un réseau qui vous permettront de rapidement aller chercher des mandats.

Soit vous partez de zéro.

Et si vous démarrez de zéro, vous allez devoir trouver des mandats à moindre coût. À moins que vous ne disposiez d’un bon pactole pour vous lancer. (En plus de vos 12 mois de trésorerie d’avance…)

Les méthodes de prospection les moins coûteuses que je connaisse sont la distribution de flyers (boitage). Les appels à froid (phoning). Ou carrément le porte-à-porte (tape-tape).

Moins la solution sera coûteuse, plus elle vous demandera d’y investir de votre temps.

Une autre solution consiste à acheter des leads. Certains portails immobiliers proposent des estimations gratuites et revendent des leads à des courtiers. Par exemple, le portail Immobilier.ch revend ses leads +/- 100 francs. Pour un contact. Sans la moindre garantie de la qualité de ce contact.

Mais s’il vous faut acheter 20 leads pour obtenir un mandat, l’opération peut être rentable.

Prospecter sur des annonces d'autres agences

Une technique de prospection consiste à prendre les annonces des autres agences et de leur demander des dossiers comme si vous étiez un potentiel acheteur. Ensuite vous contactez en direct le propriétaire pour lui proposer vos services.

Je pense qu’il est encore plus noble de débarquer à un mariage sans y être invité et d’y manger dans les poubelles que de s’adonner à un tel niveau de parasitisme.

Non seulement cette pratique est contraire aux codes de déontologie des associations faîtières de l’immobilier telles que l’USPI Vaud, mais en plus la personne qui se livre à ce genre de vandalisme s’expose à des poursuites pénales pour violation de la loi fédérale contre la concurrence déloyale (LCD).

Je pense que vous avez compris quel est mon point de vue en la matière.

Une conclusion concernant la prospection de propriétaires vendeurs.

Chaque année, dans le seul canton de Vaud, il y a entre 7’000 et 11’000 propriétés immobilières qui changent de main. Bon nombre de ces transactions se font grâce au savoir-faire d’un courtier.

Le potentiel est là. Le marché existe. Il « suffit » de se mettre en relation avec ces propriétaires avant qu’ils ne passent à l’action.

Le rendez-vous d'estimation

Dans la majorité des cas, votre premier contact avec un propriétaire potentiellement vendeur sera pour une estimation de la valeur de son bien.

Ce premier contact est primordial. Avant de vous intéresser au bien, intéressez-vous à la personne. Le propriétaire. Quel est son projet ? Pourquoi ? En combien de temps ?

Les mots que vous utilisez dans vos questions ne sont pas importants. Ce qui compte, c’est que vous vouliez comprendre la personne. Quels sont ses problèmes en tant que propriétaire ? Quelles sont ses attentes ? Écoutez. Écoutez. Écoutez.

Si vous arrivez et que vous vous empressez de remplir votre check-list comme un robot – comme ceci : Bonjour, Année de construction ? Année de la dernière rénovation ? Type de chauffage ? Vecteur énergétique ? Année d’installation de la chaudière ? Contrat d’entretien ? (100 questions plus tard…) Merci ! Au revoir ! – la probabilité que vous obteniez un mandat est faible. Très faible.

Si en revanche vous arrivez à découvrir, par exemple, que les propriétaires veulent vendre leur villa individuelle pour prendre un plus petit appartement en location afin de partager l’argent entre leurs enfants qui se lancent, l’un comme dentiste, l’autre comme garagiste, là, vous aurez fait preuve de compétences sociales.

Conseils pour l'estimation du prix des biens immobiliers

En ce qui concerne les techniques d’estimation en tant que telles, il s’agit de sujets que j’ai traités en détail dans toute une série d’articles. Vous trouverez ci-dessous une brève description des informations à votre disposition dans chacun de ces articles.

Avant tout, je vous conseille de commencer par cette page dédiée à l’estimation immobilière de biens destinés à l’usage de leurs propriétaires. Donc des appartements, maisons et villas utilisés par leurs propriétaires comme logement.

Pour commencer

L'estimation immobilière

Vous trouverez dans cette page toutes les notions de base de l’estimation immobilière. Différentes méthodes sont expliquées dans cet article, avec un tableau comparatif reprenant les différentes méthodes et logiciels d’estimation hédoniste ainsi que les prix de vente définitifs notés sur les actes notariés.

Bien que déjà très complète, cette page reste généraliste et comprend peu d’exemples. J’ai rédigé toute une série d’articles concernant les différents aspects de l’estimation immobilière avec des exemples.

Un des premiers éléments qui compose le prix d’un bien immobilier est le terrain. Si vous désirez comprendre quels sont les facteurs généraux qui influencent la valeur des terrains, je vous conseille tout d’abord cet article.

Notre article sur le sujet
Cet article traite spécifiquement de l’estimation de terrains constructibles ou déjà construits qui sont destinés à l’habitation.

Vous pouvez également déterminer la valeur d’un terrain selon la méthode du promoteur, ou méthode à rebours. Cette méthode part de ce qui peut être construit sur ce terrain et du coût de la construction afin de déterminer la valeur du foncier.

Voici une liste d’articles qui donnent des exemples du calcul de la valeur d’un terrain selon la méthode à rebours :

  • Le coût du terrain pour y construire une villa individuelle ou des villas jumelées.
  • Les bases pour déterminer la valeur d’un terrain constructible en zone à moyenne densité ou en zone à forte densité. Avec en bonus un exemple de calcul de coût de construction d’un immeuble destiné à être vendu en propriété par étage
  • Si vous devez estimer la valeur d’un terrain en zone à moyenne ou forte densité pour y construire un immeuble de rendement, la méthode est similaire, mais la valorisation dépendra du rendement de l’immeuble. L’article suivant vous explique comment calculer le rendement d’un immeuble qui n’est pas encore construit, les coûts de construction de cet immeuble locatif ainsi que le prix auquel un promoteur serait susceptible d’acheter ce terrain constructible.

Autre cas de figure : lorsque vous devez estimer la valeur d’un terrain hors zone à bâtir, mais qui est néanmoins construit. Cette situation est fréquente dans les campagnes où vous trouvez des constructions, souvent des bâtiments agricoles désaffectés, ou des maisons de maître voire des grandes propriétés, situées en dehors de la zone à bâtir.

Pour vous aider avec ce type d’estimation, voici un article vous donnant la logique à suivre ainsi que deux exemples tirés de la pratique.

En ce qui concerne l’estimation de maisons du type villas individuelles ou villas jumelées ou villas contiguës, je vous recommande l’article suivant qui vous donne les bases de la méthode intrinsèque, les bases de la méthode hédoniste ainsi que les fondements de la méthode de rendement.

Rendre l'estimation ou un avis de valeur

À moins que vous n’ayez découvert lors de votre premier rendez-vous que le propriétaire n’avait absolument aucune intention de vendre, je vous conseille de vous déplacer une seconde fois afin d’expliquer et de rendre votre estimation au propriétaire potentiellement vendeur.

Si vous avez maintenant lu tous les articles que j’ai rédigés au sujet de l’estimation immobilière, je peux vous assurer que vous connaissez les bases du sujet.

Mais tous mes articles vous enseignent comment déterminer le bon prix auquel présenter le bien au marché.

La dure vérité est que votre estimation n’aura de valeur aux yeux du propriétaire que si le montant que vous donnez correspond au montant que le vendeur aimerait en obtenir.

Il m’arrive trop souvent de ne pas avoir le mandat parce que le montant que j’ai estimé ne correspond pas au montant que le propriétaire souhaite tirer de son bien.

Et (c’est beaucoup plus rare) il se peut que je n’obtienne pas le mandat parce que le propriétaire pense que le montant que j’ai estimé est beaucoup trop haut.

Ma technique d’estimation consiste à déterminer, à partir de plusieurs méthodes et d’un maximum d’informations, le montant le plus élevé possible auquel il est relativement probable d’arriver à vendre le bien dans un délai raisonnable.

Ce que je peux vous dire, c’est que si le montant que j’ai estimé, au mieux de mes aptitudes et de ma longue expérience, est très inférieur au prix que le propriétaire veut en exiger, il y a très peu de chances pour que cette vente se passe bien.

Dans la section « Mandats », je détaille ma classification des mandats, du pire au meilleur.

Les mandats de vente immobilière, du pire au meilleur

La toute première chose à faire est d’obtenir des mandats. C’est la base. Le point de départ. La matière première indispensable à l’activité.

Le mandat est un contrat qui vous lie à un propriétaire vendeur pour le compte duquel vous allez entreprendre des actions afin de le mettre en relation avec de potentiels acheteurs.

Le fondement d’un vrai mandat de courtage immobilier est que vous allez tout faire pour défendre les intérêts de vos mandants, les propriétaires qui vous confient la vente de leur bien immobilier.

D’expérience, j’ai pu déterminer qu’il existe toute une gradation de la qualité de mandats. Je vais vous exposer mes observations en classifiant les mandats du plus mauvais (zéro étoile) au meilleur (cinq étoiles).

Cette progression de la qualité des mandats se base essentiellement sur les facteurs suivants :

  • la volonté et les bonnes raisons de vendre des propriétaires;
  • la confiance que vous avez générée avec les propriétaires vendeurs;
  • la concordance entre la vraie valeur de marché du bien et l’estimation que les propriétaires ont de la valeur de leur bien;
  • le fait que ce type de bien à cet endroit soit recherché par au moins une personne.

Voici une histoire vraie : je travaillais dans une agence comme assistant de direction à cette époque. Un nouveau courtier venait d’être recruté. Une chouette personne qui avait le contact hyper facile.

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Le mandat 0 étoile

Voici une histoire vraie : je travaillais dans une agence comme assistant de direction à cette époque. Un nouveau courtier venait d’être recruté. Une chouette personne qui avait le contact hyper facile.

Appelons-le Henry pour les besoins de l’histoire.

Henry a rentré une vingtaine de mandats en quelques semaines. Du jamais vu. Il rentrait dans une station essence pour payer son plein et il ressortait avec les coordonnées d’un propriétaire qui voulait lui confier une vente immobilière.

Henry disposait d’aptitudes sociales extraordinaires.

Dans les 6 mois qui ont suivi, Henry n’a pas arrêté de courir entre Genève et Sion pour faire des visites qui n’ont servi à rien.

Il a vendu un bien en 6 mois. Même pas de quoi payer les frais de sa voiture.

Il a rentré 20 mandats à des prix incorrects, de la part de propriétaires qui n’avaient pas de raisons de vendre, de biens atypiques qui étaient déjà présentés sur le marché par plusieurs autres agences.

Ça, ce sont des mandats « zéro étoile ».

Je ne dis pas que vous ne devez jamais accepter ce genre de mandat. Mais sachez que ce n’est pas ce genre de mandat qui vous permettra de gagner votre vie. Vous allez courir dans tous les sens et vous décourager.

Et c’est bien ce qui s’est passé avec Henry, il s’est découragé et a quitté le métier.

Ces mandats ne valaient rien, car ils étaient systématiquement pour des biens surévalués, de la part de propriétaires qui n’avaient pas de bonnes raisons de vendre. Leur attitude était vraiment : « Si l’on m’en donne tant (beaucoup plus que sa vraie valeur), alors je veux bien vendre. »

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Le mandat 1 étoile

Le niveau suivant est le mandat mal estimé et non exclusif d’un propriétaire qui a une bonne raison de vendre.

Au début de ma carrière, j’ai pris un tel mandat. Cela faisait 6 mois que l’appartement à Rolle était à la vente. Les propriétaires ont organisé un « casting » d’agences. Nous nous sommes succédé le même jour pour faire signer notre mandat et prendre les photos.

Pour réussir ce type de vente, il ne faut qu’une chose : de la chance.

C’est vraiment triste à dire, mais quand le même bien est proposé trop cher par 5 agences, il va vous falloir un sacré coup de bol pour réussir cette vente.

Et pour la petite histoire, je l’ai vendu parce que c’est autorisé d’avoir de la chance. Mais ne comptez pas uniquement sur la chance pour nourrir votre famille et réussir votre carrière. Vous pourriez être très déçu.

Je vous conseille de miser sur vos compétences pour bien réussir.

Entre nous soit dit, j’ai un peu poussé la chance en faisant des annonces avec des photos vraiment tops, une simulation d’aménagement car l’appartement était vide, des plans faciles à lire, et je répondais aux demandes de renseignements plus vite que l’éclair.

Ce mandat a une étoile parce que, au moins, les propriétaires avaient une bonne raison pour le vendre.

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Le mandat 2 étoiles

Le niveau supérieur dans la qualité de mandat est le mandat simple (non exclusif), estimé et proposé au bon prix de marché de la part d’un propriétaire qui a une bonne raison pour vendre.

Même si ce type d’affaires est bon à prendre, ce n’est pas encore le meilleur mandat possible. Vous pourriez très bien faire une majorité des visites et, malgré cela, vous faire coiffer au poteau par l’autre agence qui a eu un coup de bol.

Les mandats non exclusifs peuvent être très décevants. Vous vous tapez tout le boulot, vous obtenez de bonnes offres, et votre confrère l’utilise contre vous pour obtenir une offre un peu meilleure que la vôtre et vous avez perdu l’affaire.

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Le mandat 3 étoiles

Le niveau suivant est un mandat exclusif, donc vous êtes le seul à pouvoir vendre le bien, de la part d’un propriétaire qui veut vraiment vendre, à un prix consciemment surévalué.

Ce type de mandat va vous permettre d’exercer tout votre savoir-faire. Vous allez travailler en équipe avec le propriétaire vendeur. Cela prendra plus de temps pour réussir la vente, mais au moins vous avez tous les potentiels acheteurs sous votre unique contrôle.

Si vous maintenez le dialogue avec le vendeur, que vous aidez les acheteurs à soumettre des offres d’achat accompagnées de la preuve de leur surface financière, vous allez, tôt ou tard, réussir l’opération.

Le défaut de ce mandat, vous l’aurez compris, est que le prix affiché est surévalué. Mais le propriétaire en est conscient. Il est possible de réussir la vente malgré ce facteur.

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Le mandat 5 étoiles

Et le top du top du mandat de qualité est un mandat exclusif bien estimé, proposé au juste prix de marché de la part de propriétaires qui doivent vendre rapidement pour réaliser un projet de vie très important pour eux.

Ça, c’est du mandat cinq étoiles. Cette dernière catégorie de mandat va vous prendre 20% de votre temps et vous rapporter 80% de votre chiffre d’affaires.

C’est avec ce type de relation de confiance, le mandat cinq étoiles, que vous allez réussir dans ce métier. Mais les autres mandats, surtout les premières années, vont vous permettre d’acquérir de l’expérience, élément clé de la réussite.

À chaque fois que possible, dirigez les choses pour le mandat exclusif au bon prix correctement estimé du prix de marché.

Et souvenez-vous que toute affaire n’est pas forcément bonne à faire. Parfois, vous gagnerez plus en ne prenant pas une affaire qui va vous coûter beaucoup de temps pour zéro résultat.

Il faut bien commencer quelque part.

Les mandats avec zéro, une ou deux étoiles vous permettront de gagner de l’expérience. Et comme vous l’avez vu plus haut, plus vous brassez, plus vous allez vous créer d’opportunités de nouveaux mandats.

Si la chose dont vous disposez le plus est du temps, prenez tous les mandats possibles.

Si en revanche, malgré une très bonne organisation, le temps vous manque parce que vous avez un rendez-vous chez le notaire pour finaliser une vente chaque semaine, alors vous pourrez être plus sélectif dans vos mandats.

Cette première partie décrivait des actions du marketing amont.

Maintenant, nous allons passer en revue les actions de marketing aval. C’est-à-dire les actions de commercialisation une fois que vous avez des biens en stock.

Comment mettre en valeur un bien

La photographie immobilière

Je vais vous livrer ici 10 conseils de pro pour vous aider à prendre de très bonnes photos immobilières.

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Premier conseil
Rangez et dépersonnalisez la pièce. Rendez le décor le plus neutre possible.

Voici une vidéo qui montre clairement comment faire une mise en scène avant de prendre des photos :

Deuxième conseil
Utilisez la technologie High Dynamic Range (HDR). Il existe plusieurs fournisseurs de solutions HDR pour les professionnels de l'immobilier. J'en ai testé deux, Exposio et Nodalview.
Troisième conseil
À l'intérieur, utilisez un objectif grand-angle. Cela permet de mettre en valeur la taille réelle de la pièce. Mais attention, utilisez un grand-angle, pas un super grand-angle ni un fish-eye qui ont un champ de vision que seule une personne souffrant de strabisme divergent est capable d'apprécier…
Quatrième conseil
Montrez les fenêtres. Vos photos seront plus contrastées, les couleurs ressortiront mieux et les pièces seront plus lumineuses.

En utilisant la technologie HDR avec un pied, l'appareil photo va prendre plusieurs prises de vues avec des expositions différentes. Le logiciel va ensuite combiner chaque pixel qui est le mieux exposé. De cette manière, la photo montrera correctement l'intérieur ET l'extérieur, sans contre-jour ni surexposition.
Cinquième conseil
Visez en diagonale. Placez-vous dans un angle de la pièce et visez en diagonale. Cela permet de mettre en valeur la surface des pièces.
Sixième conseil
Maintenez l'appareil à l'horizontale. C'est la seule manière de conserver les lignes verticales de votre pièce bien droites.

Utilisez un pied, gardez l'appareil à la même hauteur pour chacune de vos prises de vues. Une bonne hauteur est entre 1 mètre et 1.4 mètre. Cette hauteur vous permet d'avoir un très bon rapport entre la surface du sol et la surface de plafond sur votre photo.
Septième conseil
Éteignez les lampes. Avec le HDR, les pièces seront de toute manière prises en photo avec une exposition idéale.

La lumière naturelle donnera un rendu plus proche de la réalité.
Huitième conseil
Ouvrez les rideaux, stores, volets, fenêtres. Laissez entrer un maximum de lumière naturelle. Non seulement la pièce sera plus lumineuse, mais l'extérieur sera également visible sur la photo.
Neuvième conseil
Choisissez un jour avec une bonne météo et choisissez la meilleure heure de la journée en fonction du bien que vous allez mettre en valeur.
Dixième conseil
Ne retouchez pas vos photos à l'extrême. Faites en sorte que vos photos montrent les choses telles que l'œil humain peut les voir.

En vérité, en utilisant les conseils que je viens de vous donner, la technologie HDR et un logiciel de photographie immobilière, vous n’aurez pas besoin de retoucher vos prises de vues.

Si vous avez retouché vos photos à l’extrême pour donner une image du bien qui ne correspond pas à la réalité, vous avez de grandes probabilités de vous retrouver avec de potentiels acheteurs qui vous feront la remarque suivante : « C’était mieux sur les photos… ». Et lorsque cela arrive, je peux vous assurer que ce n’est pas la peine de continuer la visite.

Mettre en valeur, oui. Mentir, non.

La visite virtuelle d'un appartement ou d'une villa

La visite virtuelle permet de se faire une bonne idée d’ensemble du bien sans devoir se déplacer. Il existe plusieurs solutions de visite virtuelle sur le marché.

Voici un exemple que j’ai réalisé :

Pour mettre certains biens en valeur, je pense que la visite virtuelle est tout à fait adaptée. Cependant, comme pour toute chose, il faut faire preuve de jugement. Dans certaines circonstances, cette visite virtuelle pourrait créer l’effet inverse de celui désiré.

Certains biens disposent d’une ambiance, d’une âme, d’un cachet absolument unique qui ne peut pas transparaître dans une visite virtuelle. Dans ce cas, il ne serait pas efficace de l’utiliser.

Les plans de biens immobiliers

En plus des informations factuelles concernant le bien telles que les mètres carrés de surface habitable correctement mesurés, le volume pour une villa telle que calculée par l’ECA, la surface du terrain telle que renseignée au Registre foncier, les plans devraient toujours faire partie du dossier à remettre aux potentiels acheteurs.

S’il n’existe pas de plan, prenez des mesures et faites faire des plans. Pas des plans d’architecte.

Ce que les acheteurs veulent voir, c’est :

  • Quelles sont les surfaces des pièces,
  • Comment les pièces sont reliées les unes aux autres,
  • Comment ils peuvent meubler les pièces.

Un exemple de plans simplifiés et propres tels que ceux-ci et qui conviennent parfaitement aux acheteurs.

Il existe plusieurs fournisseurs qui proposent ce service de création de plans. Vous faites un croquis de l’appartement ou de l’étage de la maison et vous les envoyez avec les instructions.

Voici le croquis, avec mes mesures, du plan ci-dessus.

D’autres solutions logicielles vous permettent de faire les plans vous-même.

Et voilà le travail ! Vous disposez maintenant de plans faciles à lire, avec en plus des vraies bonnes surfaces habitables telles que les acheteurs pourront les vérifier par eux-mêmes.

Le texte de l'annonce de vente immobilière

Dans mon agence, il est interdit de commencer une annonce par « Magnifique… ». Ce mot est tellement utilisé pour décrire tout et n’importe quoi qu’il en a perdu tout son sens.

Toujours est-il que vous devez créer un titre accrocheur. En ce qui concerne le texte de votre annonce, rédigez-le en fonction de la cible à laquelle vous vous adressez.

Qui est le plus susceptible de s’intéresser à cette maison ou à cet appartement ?

  • Une famille ?
  • Un couple sans enfant ?
  • Des retraités ?
  • Un indépendant qui a besoin d’un cabinet séparé ?
  • Deux familles qui cherchent à faire un rassemblement familial dans une maison multigénérationnelle ?
  • Un promoteur qui va vouloir raser et reconstruire ?

Déterminez votre public cible et ensuite adaptez votre annonce pour qu’elle s’adresse aux personnes à qui vous êtes le plus susceptible de vendre cette maison.

Les publications d'annonces de vente immobilières

Les portails immobiliers sont connus. Les principaux en Suisse romande sont immobilier.ch, immoscout24, acheter-louer, Homegate, Immostreet, Properstar, etc.

immobilier-ch
homegate
immostreet
properstar

Il y en a d’autres. Certains payants, d’autres gratuits. Plusieurs d’entre eux sont réservés aux professionnels de l’immobilier.

Certains magazines et journaux proposent encore des annonces immobilières. Si vous voulez faire la promotion d’appartements protégés (cible marketing de personnes âgées), il pourrait être efficace d’insérer des annonces dans la presse papier locale.

Plusieurs logiciels (Customer Relationship Management ou CRM) permettent de publier vos annonces et de gérer votre flux de production. Vous trouverez ce genre de solution chez Realforce, Publimmo, IMMOMIG, Casasoft, etc.

Répondre aux demandes de dossiers

Voilà, c’est parti. Vous avez fait signer votre mandat, pris de bonnes photos, établi des plans faciles à lire, rédigé un texte qui invite à la visite, et vous avez publié l’ensemble sur tous les portails de Suisse.

Et maintenant, deux possibilités. L’avalanche d’e-mails ou la traversée du désert aride (rien ne se passe). C’est souvent l’un ou l’autre.

Il est évidemment bien plus agréable de gérer une avalanche de demandes. Répondez à toutes les demandes.  Répondez aux questions des gens.

Envoyer un dossier

Certaines personnes désirent recevoir un « dossier complet ». Ce concept n’est pas clairement défini.

Je crée toujours une plaquette de vente qui répond à toutes les questions qu’un potentiel acquéreur peut légitimement se poser. Vous en trouverez de nombreux exemples en parcourant les biens à vendre sur notre site.

Envoyez une plaquette bien faite qui contient plus de photos et d’informations que dans votre annonce.

Le dossier de vente​

Que faire si le bien n'intéresse personne ?

Si personne ne s’intéresse à ce bien, vous devez changer quelque chose.

  • Commencez par vérifier que vos annonces sont correctement publiées sur chaque portail. Est-ce que les informations sont correctes ? Le bien est-il dans la bonne catégorie, etc.
  • Répondez aux annonces via le formulaire afin de vérifier qu’il fonctionne bien
  • Si après plusieurs jours il ne se passe toujours rien, changez le titre, changez le texte, changez les photos.
  • Si après plusieurs semaines il ne se passe toujours rien, voyez comment améliorer les choses. Vous adressez-vous à la bonne cible ? Communiquez-vous le bon message ?
  • Si toutes les étapes de marketing ont été faites correctement, il se peut que vous deviez vérifier votre estimation de la valeur de marché du bien et en discuter avec le propriétaire vendeur.

Notez que, comme pour toutes choses, il faut relativiser tous mes conseils.

Si par exemple vous vendez un immeuble de rendement, il est tout à fait légitime pour l’investisseur de recevoir tous les documents concernant l’immeuble avant d’en organiser la visite. Je peux même vous dire que pour un bien de rendement, immeuble locatif ou commercial, la visite ne sert qu’à finaliser les accords en cours de négociation.

Ou si vous tentez de vendre un bien d’amateurs totalement atypique, attendez-vous à des durées de commercialisation multipliées par 20 par rapport à la durée de vente d’une villa jumelée de 5.5 pièces de 150 m² habitables à Chailly-sur-Lausanne.

Organiser les visites d'un bien immobilier

Voici ce qui me semble le plus important lors de la visite d’un bien :

Soyez préparé et capable de répondre à n’importe quelle question.

À moins qu’il soit impossible de faire autrement, faites vos visites sans les propriétaires.

Commencez par la pièce principale, ce qui est susceptible de créer ce que j’appelle un effet « Whaooo ! ». Mais si l’atout principal de la maison est sa véranda, commencez par là. Si l’atout principal de la maison est le jardin, assurez-vous d’y passer les dix premières minutes de la visite. Si l’effet Whaooo ! vient du balcon, commencez par là.

Si aucun effet Whaooo ! n’est envisageable, montrez tout en commençant par le rez, puis le ou les étages, ensuite le sous-sol, et retournez discuter dans la pièce principale.

Lors d’une première visite, la première question à laquelle les visiteurs doivent pouvoir répondre est : « Aimeriez-vous habiter ici ? »

J’ai assisté à des visites durant lesquelles le courtier ou la courtière n’arrête pas de parler nerveusement. « Ici vous avez un w.-c. visiteur avec un lavabo, ici la cuisine équipée avec une plaque vitrocéramique de la marque Miele, c’est une très bonne marque réputée, bla bla bla, bla bla bla. » Je trouve que c’est prendre les gens pour des c… ! Un w.-c. est un w.-c.

Vous pouvez glisser une info par-ci, par-là, lorsque c’est approprié. Par exemple :

Question : C’est de la vitrocérame ou de l’induction ?
Réponse : De la vitrocéramique. La plaque a été changée il y a 6 mois. Elle est sous garantie. (Deux informations positives et rassurantes en deux phrases.)

Répondez aux questions que les visiteurs vous posent. Mais uniquement à ces questions-là.
Si vous ne connaissez pas la réponse, dites-le et renseignez-vous avant d’y répondre par e-mail ou par téléphone dès que vous avez la réponse.

Question : Quelles sont les consommations de gaz ?
Réponse : J’ai le décompte pour l’année passée, regardez. En moyenne 182 francs par mois.

N’allez pas trop vite. Je dirais même que vous devez ralentir les gens. Si vous faites la visite en 5 minutes, ils ne se souviendront de rien.

Votre travail, en tout premier lieu, est de rassurer les gens. Fournissez les réponses. Soyez factuel. Lorsque c’est possible, documentez vos réponses.

Si vous prenez soin des visiteurs, ils seront en confiance. Cette confiance est absolument nécessaire pour mener à bien la vente.

La vente du bien immobilier

La négociation

Si les gens sont intéressés, ils vous demanderont si le prix est négociable. Si vous répondez par l’affirmative, vous n’êtes pas en train de défendre les intérêts de votre mandant, le propriétaire vendeur.

Si vous répondez non de manière totalement catégorique, vous empêcherez peut-être ces personnes de soumettre une offre qui serait tout de même acceptable.

L’offre de départ a été faite. Ce sont les conditions affichées sur vos annonces.

Si les personnes à qui vous faites visiter désirent faire une proposition différente de celle qui est affichée, c’est à eux de se lancer.

Mon conseil : si l’on vous pose la question de savoir si le prix est négociable, ne répondez pas par oui, ne répondez pas par non, répondez par « Faites une offre ».

L'art de l'offre et de la contre-offre

Organiser le rendez-vous chez le notaire

Dans le canton de Vaud, ce sont les acheteurs qui prennent en charge les frais de notaire. Il est donc assez logique que le choix du notaire leur revienne.

Si les acheteurs ne connaissent pas de notaire, vous pouvez toujours demander aux vendeurs s’ils ont une préférence.

Dans la mesure du possible, j’essaye d’orienter les choses vers un notaire qui traite rapidement les dossiers, qui a de la considération pour les courtiers et qui donne de bonnes explications à mes clients.

Prenez les disponibilités de chacun et organisez le rendez-vous en conséquence. 

De manière générale, pour cette question de l’offre et de la contre-offre, je vous conseille la lecture de l’article ci-dessous.

Vous pouvez également fournir le lien de cet article à vos prospects. Je vous assure que cela facilitera la transaction.

Notre article sur le sujet
Cet article va vous permettre de mieux comprendre l’art de l’offre et de la contre-offre lors d’une vente immobilière !

Le projet d'acte de vente

Avant le rendez-vous chez le notaire, celui-ci va vous faire parvenir un projet d’acte. Ce projet doit être conforme aux volontés des parties, acheteurs et vendeurs. Le notaire est totalement neutre et impartial. Il ne peut pas favoriser l’une ou l’autre des parties. 

Si le sujet de l’acte notarié vous intéresse, et il devrait vous intéresser, je vous suggère la lecture de l’article ci-dessous. Vous pouvez également transmettre ce lien à vos acheteurs. Chaque acte sera différent, mais les exemples que je donne concernent la très grande majorité des cas.

Notre article sur le sujet
N’est pas notaire qui veut. Cet article vous permet de mieux comprendre un acte de vente authentique et ainsi mieux maitriser votre vente immobilière.

La lecture de l'acte de vente chez le notaire

En partant du principe que vous avez transmis les bonnes informations pour l’acte de vente et que les acheteurs et les vendeurs ont eu l’occasion de lire et de vérifier l’acte à l’avance, vous ne devriez pas intervenir pendant la lecture de l’acte.

Il se peut que le notaire vous pose une question ou vous fasse participer. Mais hormis ces situations, restez à côté de vos mandants pendant la lecture sans rien dire.

Le courtier n’est pas une partie à l’acte, même s’il est précisé que votre commission de courtage sera payée par déduction de l’acompte ou du produit de la vente.

Notez que lors d’une vente à terme, vous êtes payé dès la signature de l’acte, pour peu qu’un acompte soit versé et que le notaire soit certain de disposer d’assez d’argent pour rembourser les dettes, régler les impôts et autres frais avant de vous payer.

La référence légale à ce sujet est l’article 413 du Code des obligations qui dit : « Le courtier a droit à son salaire dès que l’indication qu’il a donnée ou la négociation qu’il a conduite aboutit à la conclusion du contrat. »

Dans cet article de loi, il faut traduire « salaire » par « commission ».

Après la vente

Célébrer la réussite !

Si vous avez développé une bonne relation avec les acheteurs et les vendeurs, il peut être une bonne idée de leur offrir un apéro. À vous de voir !

Et n’hésitez pas à informer les propriétaires vendeurs qu’ils peuvent faire des économies d’impôt en utilisant les conseils qui se trouvent dans cet article :

Notre article sur le sujet
Vendre
Comprenez les bases des impôts sur le gain immobilier pour optimiser votre vente immobilière.

La facture de comission de courtage

Je vous conseille de rédiger votre facture quelques jours à l’avance et de l’envoyer à votre mandant pour qu’il la vérifie. Une fois chez le notaire, après que l’acte de vente a été signé, et après que vous avez félicité les acheteurs et vendeurs, présentez votre facture à votre mandant pour qu’il la signe pour accord et donnez la copie signée au notaire.

C’est le notaire qui paiera votre facture. Certains notaires attendent d’avoir fait inscrire la vente au Registre foncier avant de vous payer, d’autres versent la commission le jour même.

J’ai une fois signé une vente chez un notaire d’Yverdon à 10 heures. À 11heures le même jour, ma commission était versée. Ça, c’est un notaire respectueux du travail du courtier. C’est agréable.

Donnez deux copies de plus de votre facture au propriétaire vendeur. Une pour ses dossiers, l’autre pour sa déclaration à l’administration fiscale pour le calcul de l’impôt sur les gains immobiliers.

La remise des clés

La grande majorité des ventes sont des ventes à terme. C’est-à-dire que la vente est signée un jour et exécutée à une date ultérieure, le terme.

Chaque cas de figure est différent, mais il peut être efficace que vous soyez présent pour la remise des clés. Certains acheteurs veulent faire un état des lieux. Il s’agit d’une notion d’application dans le domaine de la location. Lors d’une vente, le bien doit être livré dans l’état dans lequel les acheteurs ont eu l’occasion de le visiter, mais maintenant vide de tout meuble et habitant, et propre.

Assurez-vous que tout se passe bien.

Le décompte acheteurs/vendeurs

En plus du prix de vente, il peut être nécessaire de faire un décompte pour différents éléments qui ne sont pas inclus dans la vente. Par exemple le solde de mazout dans la citerne au jour de la remise des clés, l’assurance incendie ainsi que l’impôt foncier payés pour toute l’année par le propriétaire vendeur.

En voici la définition. Dans le cas d’une vente classique d’une villa ou d’un appartement, c’est plus ou moins tout ce qu’il faut en savoir. 

Gardez le contact

En plus du prix de vente, il peut être nécessaire de faire un décompte pour différents éléments qui ne sont pas inclus dans la vente. Par exemple le solde de mazout dans la citerne au jour de la remise des clés, l’assurance incendie ainsi que l’impôt foncier payés pour toute l’année par le propriétaire vendeur.

En voici la définition. Dans le cas d’une vente classique d’une villa ou d’un appartement, c’est plus ou moins tout ce qu’il faut en savoir. 

Au suivant !

Vous venez de terminer une vente. C’est bien. C’est même génial. Mais ne passez pas 3 semaines à mettre de l’ordre dans votre boîte mail. Passez à l’affaire suivante. Si vous voulez bien gagner votre vie et avoir des fonds pour développer votre activité, je vous conseille de viser les deux ventes par mois.

Les indicateurs clés de performance du courtage immobilier

Lorsque j’étais assistant à la direction d’une agence immobilière, je m’occupais entre autres choses de récolter des indicateurs de performance auprès des courtiers.

Chaque lundi je collectais des chiffres tels que le nombre d’estimations exécutées, le nombre de mandats signés, le nombre de visites faites, le nombre de ventes signées chez le notaire et le montant de commission encaissé.

Pendant des années, nous avons essayé de déterminer un indicateur clé de performance dont les autres chiffres découlaient.

Mais chaque courtier avait un avis différent en la matière.

Le management pensait que le plus important était les mandats signés. Mais comme nous l’avons vu plus haut, vous pouvez faire signer des dizaines de mandats sans gagner un franc.

Un courtier pensait que le plus important était le nombre de visites effectuées. Une autre pensait que le plus important était le nombre d’offres reçues. Ce qui est également logique.

À la limite, peu importe qui a raison. L’idée est de monitorer votre activité en collectant les chiffres clés, les statistiques importantes, afin de déterminer des objectifs et de travailler à les atteindre.

Entre nous soit dit, le chiffre d’affaires, en l’occurrence les commissions encaissées, n’est que la conséquence du travail bien fait.

Personnellement, j’ai déterminé que mon chiffre d’affaires est proportionnel au nombre de propriétaires avec qui je discute.

Tout simplement.

Plus je parle avec des propriétaires, plus j’ai de possibilités de créer des affaires, courtage ou promotions immobilières entre nous soit dit.

Mais je garde les comptes du nombre de mandats signés, du nombre de visites effectuées, du nombre d’offres reçues et du chiffre d’affaires encaissé.

Réussir comme courtier - courtière en immobilier en Suisse

Ce qu'il faut retenir de ces conseils

Une belle réussite dans le courtage de biens immobiliers dépend en tout premier lieu de vos capacités à être à l’aise avec les gens afin de découvrir leurs besoins.

Les propriétaires de biens immobiliers sont très fortement sollicités par toutes sortes d’agences immobilières. Vous allez devoir faire la différence.

Le tout premier challenge de taille est d’obtenir des mandats. Tous les mandats permettent de gagner de l’expérience.

Le meilleur mandat est le mandat exclusif d’un bien présenté au bon prix du marché pour le compte de propriétaires qui ont une bonne raison de vendre dans des délais raisonnables.

Vous allez ensuite devoir aider les acquéreurs à se projeter dans le bien. Vous devez informer en toute transparence. La transparence est gage de compétences.

La confiance s’obtient en démontrant des compétences. La confiance se conserve en obtenant des résultats.

Vous ne serez payé que si vous obtenez des résultats.

En appliquant mes conseils, vous obtiendrez de bons résultats.
À vous de jouer  !