Vendre son bien : avec ou sans courtier ?

Vendre son bien immobilier sans faire appel à un courtier est possible. Encore faut-il avoir les bonnes compétences pour être sûr de ne pas faire d’erreurs. 

Voici les compétences principales qu’un courtier doit posséder :

  • des connaissances multiples en immobilier et en juridique ;
  • un sens de la négociation ;
  • une distance émotionnelle avec le bien immobilier. 

Saurez-vous être à la hauteur ? C’est vous le seul décisionnaire. 

Pour cet article, nous faisons une petite mise au point pour vous permettre de savoir si vous êtes capable de vendre seul votre bien immobilier, et surtout vous aider à savoir si vous en avez envie !

Ce qu’il faut savoir sur la vente d’un bien immobilier

La vente d’un bien immobilier dépend du temps dont vous disposez et de votre envie. 

Il faut établir un rapport : temps de travail seul / temps de travail avec un professionnel.  
Il faut également savoir qu’il y a énormément de qualités nécessaires pour pouvoir bien vendre votre bien immobilier. 

Il y a toute une série de pièges juridiques qui peuvent être évités avec la compétence d’un courtier professionnel.

Exemple :
Le canton de Vaud a certaines complexités juridiques comme le LPPPL (loi sur la préservation et la promotion du parc locatif).

Dans certains cas, il faut par exemple demander des autorisations pour vendre son bien :

  • s’il a été loué ;
  • s’il est adjacent à un terrain qui appartient à la commune. 

Si vous possédez une majorité des qualités requises pour pouvoir être courtier en immobilier, vous pourrez très bien vendre votre bien par vous-même.

Il est possible de se renseigner sur les lois ou les cadres légaux dans lesquels votre bien se trouve. 

Cependant, il faut encore faire une pesée d’intérêts pour voir si cela en vaut la peine. 

Posez-vous les questions suivantes :

  • Est-ce plus rentable de déléguer ce travail à un professionnel ?
  • Est-ce que j’en ai envie ?
  • Est-ce que je veux me lancer un défi ? 

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Les 4 difficultés rencontrées dans la vente d’un bien immobilier

Si vous choisissez de vendre votre bien immobilier de manière autonome, vous devez posséder des qualités et des savoir-faire fondamentaux.

1. Faire une bonne estimation

Vous devez être capable de faire une bonne estimation de la valeur du bien. Vous pouvez aussi choisir de demander à un professionnel de réaliser cette estimation, mais cela a toujours un coût. 

Attention aux estimations gratuites que l’on peut trouver sur internet, ou aux estimations gratuites proposées par les professionnels de l’immobilier ! 

L’estimation gratuite proposée par un professionnel a pour but de permettre à ce dernier de décrocher un mandat de vente. 

Deux situations possibles : 

  1. Le courtier est honnête et fait bien son travail.
  2. Le courtier est sans scrupule et gonfle l’estimation pour obtenir le mandat à tout prix. 

Il est possible que vous déléguiez cette estimation à un professionnel. 

Dans ce cas, je vous encourage à trouver un échange avec lui, surtout si vous ne souhaitez pas passer par ses services. 

Proposer une rémunération au courtier peut être une solution pour obtenir une estimation au plus juste de la valeur du bien.

2. Gérer ses émotions

Mener à bien une vente prend énormément de temps et d’énergie. 

Selon une étude réalisée par la banque Raiffeisen, la vente d’un bien immobilier nécessite entre 200 heures et 250 heures de travail.

Il faut être capable de gérer le stress et les incertitudes générés par une vente immobilière. Il faut aussi être en mesure d’absorber ses émotions.

En tant que propriétaire, vous avez la mauvaise place pour estimer objectivement la valeur de votre bien, car vous y êtes émotionnellement attaché.

 Il y a une partie de votre personnalité qui a été injectée dans ce bien immobilier.

Exemple :

C’est beaucoup de boulot. Lorsque quelqu’un vient critiquer un tel travail, ce n’est pas toujours supportable. 

Les personnes visitent, elles sont intéressées et veulent négocier le prix. Je dirais même plus : elles décortiquent le bien pour être sûres qu’il leur convient.

Elles vont donc essayer de trouver des éléments auxquels s’accrocher pour pouvoir critiquer le bien.

3. Avoir les connaissances requises

Les connaissances essentielles d’un courtier doivent englober :

  • l’estimation immobilière,
  • le juridique,
  • les mathématiques financières,
  • le financement immobilier,
  • la négociation.

La négociation est le maître mot. Pour pouvoir vendre au prix affiché, cela demande tout un savoir-faire. 

Tout ce savoir-faire, il est acquis par des années d’expérience et des formations professionnelles. 

Si le courtier gagne sa vie en négociant, après tout, il doit être plutôt doué dans ce domaine. 

4. Vendre au prix initial

Un courtier est toujours au milieu d’un conflit entre le propriétaire qui veut vendre le plus cher possible et l’acheteur qui veut faire l’opération la plus intéressante.

Il faut pouvoir gérer ce conflit en arrondissant les angles, en aidant les gens à se projeter, en trouvant des solutions, en aidant les acquéreurs à faire le nécessaire pour trouver les fonds pour financer leur achat. 

L’aide à la gestion financière de l’acquéreur s’apprend également. 

Dans mon cas, avant d’organiser une visite, je demande aux personnes le fonds dont ils disposent et quels sont leurs revenus bruts. Ce sont deux éléments fondamentaux pour déterminer s’ils ont la possibilité et l’aptitude financière à pouvoir acheter ce bien à ce prix-là, à ce moment-là.  

Si la réponse est évasive, la visite ne vaut pas le coup d’être organisée. 

A contrario, si les personnes sont affirmatives et me donnent le chiffre exact de leur fonds (comme 326 614 francs), ils savent où ils en sont. 

Peut-être que plusieurs opportunités leur sont passées sous le nez. Il faut immédiatement organiser la visite. 

S’ils n’achètent pas la maison que je leur propose, ils vont acheter celle qu’ils ont visitée le jour d’avant.

Vendre seul ou être bien accompagné

Courtier : un métier trop galvaudé 

Le métier souffre de toutes ces formations en ligne gratuites que l’on peut trouver sur internet.  La simplification du métier à l’extrême donne l’impression que le courtier met en relation un acheteur avec un vendeur.

Dit comme ça, ça ne donne pas l’impression qu’il y a des années d’expérience nécessaires pour faire en sorte que ça se passe au mieux. 

En Suisse, notre métier n’est pas protégé. Nous vivons dans un des seuls pays en Europe où l’accès à la profession de professionnel de l’immobilier est totalement libre et ne nécessite aucune formation et aucun diplôme.  C’est bien, car cela permet la libre entreprise. 

C’est aussi une calamité, parce qu’il y a vraiment des personnes qui ne sont pas du tout qualifiées pour le faire, et qui essayent de le faire.

Votre décision de vendre seul ou non sera déterminée par la mauvaise ou la bonne expérience que vous pourriez avoir avec un précédent courtier.

Choisir le bon courtier

Vous devez regarder ce qu’un professionnel peut apporter. 

  • Qu’est-il capable de faire ? 
  • Quelle plus-value va-t-il pouvoir apporter à la transaction ? 

Ce dernier élément est très important. 

Vous pouvez partir de la logique d’essayer d’économiser 25 000 francs de commission. Cependant, en économisant 25 000 francs, vous pouvez perdre 200 000 francs de manque à gagner.  

Donc, il vaut mieux encaisser 200 000 francs de plus et dépenser 25 000 francs de ces 200 000 francs en commission, ce qui laisse 175 000 francs de bénéfice supplémentaire, plutôt que d’essayer de vendre par soi-même et d’avoir ce risque de manque à gagner.

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Ce qu’il faut retenir 

Vendre son bien immobilier seul est totalement possible.

Mais avant de se lancer dans une telle entreprise, il faut se poser les bonnes questions. 

Faire appel à un courtier pourrait vous apporter des bénéfices insoupçonnés.

Les points clefs à garder en tête :

  • Sentez-vous libre de vendre par vous-même, si vous le souhaitez !
  • Renseignez-vous avant sur comment le faire au mieux.
  • Le métier de courtier s’apprend.
  • Vendre un bien immobilier prend énormément de temps.
  • La gestion des émotions est importante.
  • La négociation est un art qui s’apprend avec l’expérience.
  • Dépenser en commission permet d’éviter de perdre beaucoup d’argent.

Vincent Grognard

Directeur général
Courtier avec Brevet Fédéral

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