Stratégie : vendre soi-même ou avec une agence immobilière ?

Nous avons récemment réalisé une enquête sur un grand nombre de propriétaires dans le canton de Vaud afin de leur demander quelles sont leurs préoccupations principales en cas de vente. 

La préoccupation la plus importante de toutes est de bien vendre.

C’est-à-dire de vendre au bon prix. Nous avons posé davantage de questions afin de nous assurer de ce que « vendre au bon prix » signifie vraiment, et il est ressorti que « vendre au bon prix » signifie : vendre au prix le plus élevé possible.


Table des matières

La même enquête a fait ressortir un autre point important pour de nombreux propriétaires qui appréhendent le fait de se faire avoir, de ne pas vendre aux bons acheteurs ou de vendre à des acheteurs non solvables.

La peur de faire une erreur par manque de connaissance en matière fiscale, juridique, légale et financière est également très présente dans les réponses. 

Toutes les réponses laissaient à penser que le fait de se faire aider par un professionnel serait une très bonne idée, cependant la même enquête a fait ressortir un autre point important : de nombreux propriétaires rechignent à payer une commission à un courtier ou une courtière en immobilier ou à une agence.  

Cet article a pour objectif de vous fournir un ensemble d’informations qui devraient vous aider à décider si, dans votre situation, il sera plus efficace de travailler seul ou bien de vous faire aider par un vrai courtier professionnel. 

Le bon prix

Le point de départ d’une vente réussie est de déterminer le prix de marché à afficher sur les annonces. 

Il existe des techniques très précises qui permettent de déterminer la valeur de marché d’un bien immobilier.

Je suis désolé si l’affirmation qui va suivre vous déstabilise, mais sachez que le propriétaire d’un bien est rarement un bon estimateur.

Le simple fait d’être propriétaire d’une chose altère votre raisonnement quant à sa valeur.

Cela marche dans les deux sens, certaines personnes pensent que leur bien vaut moins que le prix de marché, tandis que d’autres ont tendance à surestimer la valeur à cause de facteurs qui ne sont pas objectifs mais plutôt de l’ordre du sentimental.

Il faut savoir prendre du recul pour faire une estimation correcte et pour déterminer la bonne stratégie de prix à mettre en œuvre. 

Même celui qui a réalisé plusieurs centaines d’estimations immobilières dans sa région, doit savoir prendre du recul et établir la bonne valeur sur base de critères objectifs, observables et explicables. 

Si vous désirez vendre par vous-même, je vous conseille alors d’acheter un service d’estimation. Mais pour être fiable, cette estimation doit être faite sur base de documents et d’une inspection approfondie du bien à estimer.

Les estimations en ligne ne donnent qu’une fourchette approximative calculée par des outils purement statistiques et ne prennent pas en compte les spécificités des objets. 

Quant aux estimations gratuites offertes par des courtiers, elles peuvent être très valables si le courtier est compétent.

Mais comprenez qu’un estimateur digne de ce nom en a pour une demi-journée de travail pour faire cette estimation qui nécessite deux RDV, et donc deux déplacements, une bonne heure sur place, une bonne heure de travail de bureau pour les recherches complémentaires, l’étude du plan de quartier et la consultation d’affaires similaires, etc.

Si vous n’avez aucune intention de lui donner le mandat de vente, il est plus que contestable de faire appel à ce type de service qui est certes proposé gratuitement, mais dans l’espoir, bien entendu, d’obtenir le mandat de vente. 

Le courtier professionnel

Il y a deux choses que l’on reproche le plus souvent aux courtiers :

  1. Faire des promesses qu’ils ne peuvent pas tenir.
  2. Donner des réponses à des questions auxquelles ils ne connaissent en fait pas les réponses. 

Le problème avec le courtage est qu’il n’est pas nécessaire de posséder la moindre qualification ou diplôme pour prétendre être un courtier professionnel. 

Donc n’importe qui peut se prétendre courtier ou courtière. C’est vraiment un gros problème dans la profession, et il vous appartient de faire la différence entre le lard et le cochon. 

Les grandes agences ne sont pas du tout intéressées par des règles en matière de qualification de leurs courtiers, car ce sont forcément des formations professionnelles très coûteuses. 

Voici comment la grande majorité des agences procèdent pour former leurs courtiers : elles recrutent des courtiers à tout va, les envoient au casse-pipe et les remplacent par des nouveaux chaque fois que nécessaire. Au bout de quelques années, le courtier aura acquis un peu d’expérience et se mettra certainement à son compte. 

Vous pensez que j’exagère ? Les calculs sont simples.

Il y a un millier de courtiers et courtières travaillant pour des agences ou à leur propre compte rien que dans le canton de Vaud. 

Chaque année, l’USPI Formation forme entre 40 et 60 courtiers de Romandie. Donc des courtiers de Genève, Vaud, Neuchâtel, Valais et Fribourg.

Certains de ces courtiers sont indépendants, d’autres travaillent dans une agence. Mais j’ai rencontré personnellement des courtiers travaillant dans des agences et qui payaient leur formation eux-mêmes.

À cela s’ajoute une dizaine de courtiers qui réussissent le Brevet fédéral de courtier en immeubles

Vous voyez où je veux en venir. La très grande majorité des courtiers qui exercent dans le canton de Vaud ne sont tout simplement pas formés, et beaucoup ne sont même pas expérimentés. 

Cela vous donne déjà une première méthode de sélection de votre courtier (quelle que soit l’agence). 

Demandez-lui : « Quelle formation professionnelle avez-vous suivie ? »

Les offres « au forfait »

Un nouveau système est en train de faire son apparition, il s’agit de la vente « au forfait » ou « sans commission ».

Très alléchante à première vue, et répondant à une réticence tout à fait compréhensible des propriétaires de payer une commission, cette offre doit cependant être observée en détail, car l’économie supposée se transforme vite en une grosse perte sèche.

Je me suis penché sur cette offre, mais il y a plusieurs énormes différences avec le système traditionnel :

  1. Il y a un forfait de base à payer dès le départ, mais sans qu’aucune obligation de résultat ne soit prévue.
  2. C’est vous, le propriétaire, qui devez faire quasiment tout le boulot puisque vous devez gérer et faire les visites vous-même. 
  3. Il n’y a aucune aide ni savoir-faire en matière de négociation. Vous êtes face aux acheteurs sans personne pour défendre vos intérêts. 
  4. Les acheteurs potentiels sont encouragés à faire des offres plus basses que le prix affiché. 

J’ai récemment discuté avec un propriétaire qui venait d’acheter sa maison deux mois auparavant. Il m’a demandé d’estimer sa maison alors qu’il venait de l’acheter. J’étais très curieux et j’ai accepté de faire une estimation professionnelle complète en recoupant plusieurs méthodes.

J’ai rendu les résultats.

Il m’a ensuite dit avoir acheté sa maison 200’000.– francs de moins par l’intermédiaire d’une de ces agences au forfait. 

Alors oui, le propriétaire qui a vendu en 6 jours a économisé 20’000 francs de commission, mais il a perdu 180’000 sur la vente de sa maison. 

Franchement, vous trouvez cela honnête de la part de cette agence « sans commission » ?

Ces agences « sans commission » sont motivées à faire signer des mandants.

Lorsqu’elles en font signer 7, elles ont déjà encaissé autant d’argent, sans faire la moindre vente, qu’un courtier traditionnel qui n’est rémunéré qu’en cas de résultat. 

Ce qui explique les grands frais de publicité qu’ils doivent utiliser pour vanter leurs services. Mais plus un produit a besoin de publicité pour se vendre, moins il est bon. 

La qualité d’un expert, cela se paye. Il n’y a pas de secret.

Un vrai courtier digne de ce nom, qui prend vraiment à cœur de défendre les intérêts de ses mandants, travaille à la commission et n’est payé qu’en cas de résultat. Et c’est au bénéfice des propriétaires. 

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De quel savoir-faire devez-vous disposer afin de bien vendre par vous-même ?

Si vous affichez un prix 200’000 francs en dessous du bon prix de marché, là vous n’aurez besoin de quasiment aucune compétence pour réussir votre vente en un temps record. 

Et, à l’inverse, si vous affichez un prix de vente 200’000 au-dessus du prix de marché, les compétences nécessaires seront très limitées étant donné que rien ne va se passer. 

Mais pour vendre au bon prix, comme expliqué au tout début de cet article, vous devrez disposer des qualités suivantes :

  • Savoir estimer votre bien au bon prix de marché ; 
  • Savoir prendre des photos immobilières professionnelles ;
  • Faire une visite virtuelle ;
  • Préparer votre bien ; 
  • Savoir mettre votre bien en valeur ;
  • Rédiger un texte d’annonce ;
  • Mettre en vente sur plusieurs portails immobiliers ;
  • Mettre en vente sur Facebook ;
  • Préparer la liste des documents à remettre aux acheteurs potentiels ;
  • Gérer rapidement les demandes d’informations ;
  • Être hyper disponible ;
  • Vérifier la qualification financière des potentiels acheteurs avant les visites ;
  • Conduire les visites sans en dire trop ni trop peu ;
  • Répondre aux questions des gens, c’est-à-dire informer objectivement tout en rassurant ;
  • Obtenir des offres ;
  • Négocier et défendre le prix sans provoquer de rupture du dialogue ;
  • Organiser le financement hypothécaire ou vérifier que tout joue de ce côté-là ;
  • Défendre le prix au niveau de la banque en cas de contestation ;
  • Organiser la relation avec le notaire et vérifier que le contrat est correct ;
  • Fournir les informations au sujet du calcul de l’impôt sur les gains immobiliers.

Et ça, c’est seulement dans les grandes lignes. 

Vous avez certainement des aptitudes dans plusieurs des domaines cités ci-dessus. Si vous avez des aptitudes dans tous les domaines cités, alors vous avez réussi les examens du Brevet fédéral de courtier en immeubles. 

Conclusion

Comme vous avez pu le lire dans cet article, il est tout à fait possible de réussir une vente immobilière soi-même, sans assistance, mais il y a un très grand nombre de facteurs à maîtriser. 

Une autre information très importante ressort des exemples donnés : il vaut mieux vendre par soi-même que de faire appel à un courtier incompétent ou à une entreprise qui se fiche de défendre vos intérêts. 

Vendre son logement est une grande décision, très lourde de conséquences. Dans de très nombreux cas, se faire épauler par un professionnel compétent et expérimenté vous fera gagner bien plus que ce qu’il ne vous en coûtera. 

Reste à savoir comment sélectionner le bon professionnel. 

Cet article fait partie de notre contenu dédié à “Vendre mon bien immobilier”, n’hésitez pas à le consulter dans son ensemble.

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Je réponds avec plaisir à tout le monde !

Vincent Grognard

Directeur général
Courtier avec Brevet Fédéral

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