Comment trouver les bons acheteurs

Le bon acheteur, c’est avant tout une question de point de vue. 

Du point de vue du courtier, autrement dit le mien, le bon acheteur est celui qui dispose des revenus et des fonds propres suffisants pour pouvoir acheter le bien au prix affiché.

De votre point de vue de propriétaire, c’est celui qui va permettre à votre maison de continuer à vivre et à évoluer dans la ligne que vous avez déterminée. 


Table des matières

Pour que la vente du bien immobilier se passe dans les bonnes conditions, il faut que les attentes des propriétaires et les attentes des acheteurs concordent. 

Dans cet épisode, nous allons voir qu’il est possible de trouver le bon acheteur, celui qui prendra soin de votre bien selon vos attentes. 

Cas pratique

Pour illustrer au mieux mon propos, je vais commencer par évoquer un cas de vente de bien immobilier. 

Il s’agit d’une maison de maître datant du XVIIIe siècle, à vendre à Orbe. Une magnifique maison avec de grandes fenêtres. Les propriétaires qui ont hérité de ce bien n’avaient pas d’autre possibilité que de la mettre en vente.

C’est une maison dans laquelle ils ont vécu une grande partie de leur vie, un foyer familial avec tout ce que cela comporte en matière d’attachement sentimental.

Ils m’ont demandé de rechercher un acheteur qui allait conserver l’âme de cette maison. J’ai fait une annonce qui utilisait un vocabulaire et un positionnement marketing très précis, de manière à attirer ce type d’acheteurs là spécifiquement. 

Résultat : j’ai rencontré du beau monde.

C’est la manière dont j’ai présenté les choses qui m’a permis d’attirer le profil type d’acheteur qui était recherché par les propriétaires. 

Pour ce cas pratique, il est vraiment question d’attachement et de respect de la demande des propriétaires. De manière pragmatique, si les propriétaires avaient décidé de céder le bien en cassant les murs et en faisant construire plusieurs appartements, ils auraient gagné encore plus d’argent. Mais ce n’était pas dans leur intérêt. 

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À la recherche du bon acheteur

Pour trouver le bon acheteur pour votre bien, vous devez confier la vente de votre bien immobilier à un courtier de confiance. 

L’importance du courtier en immobilier

Le courtier doit utiliser une technique, des moyens de communication et une façon de présenter le bien qui vous permettront de rencontrer le type d’acheteur que vous recherchez. 

Mais ce n’est pas tout. Le courtier est aussi là pour trouver l’acheteur qualifié, avec des revenus et des fonds propres suffisants pour pouvoir acheter la maison. 

Le courtier fait le pont entre ces deux demandes :

  • une personne qui puisse acheter,
  • une personne qui correspond aux attentes du propriétaire.

Il est donc important que vous trouviez le courtier en immobilier qui a cette perception des choses et qui comprend, en premier lieu, vos attentes

La méthode de travail du courtier pour trouver le bon acheteur

Savoir si un acheteur est financièrement apte à acquérir le bien, c’est quelque chose qui doit se travailler en amont.

Et cela passe dans un premier temps par toute une série de questions fondamentales, avant même de faire les premières visites :

  • Quel est votre projet pour ce bien ?
  • Possédez-vous les fonds suffisants ?
  • De quel montant de fonds propres disposez-vous ?
  • Êtes-vous prêt à acheter ce bien ?

Parallèlement, le courtier va vous sonder pour essayer de comprendre vos attentes, en tant que propriétaire. Cela passe aussi par une série de questions fondamentales :

  • Êtes-vous certain de vouloir vendre ?
  • Quand voulez-vous vendre ? Dans quel timing ?
  • Quel type d’acquéreur souhaitez-vous trouver ?

Si le courtier ne vous pose pas ce type de questions lors du premier entretien, c’est que ce n’est pas le bon.

En tant que propriétaire, vous avez des petits critères en tête par rapport aux acheteurs. 

Nous avons d’un côté les acheteurs qui doivent savoir ce qu’ils peuvent acheter et ce qu’ils veulent acheter, et de l’autre côté des vendeurs qui doivent savoir comment ils veulent vendre leur bien. C’est le rôle du courtier de sonder tout ça. Ensuite, il y a la partie analyse.

Lorsque l’on pose à un acheteur la question suivante : « De combien de fonds propres disposez-vous ? », il y a toujours deux types de réponses :

  •  « Le prix est négociable, n’est-ce pas ? »
  •  « J’ai 266’136 francs sur mon compte ! » 

Évidemment, le courtier va se baser sur la deuxième réponse et organiser sans plus tarder la visite. 

Un dernier conseil pour trouver le bon acheteur

Dans ce type de transaction, c’est la relation de confiance qui prime. 

Une fois que vous avez trouvé, selon vous, le « bon acheteur », vous devez le documenter et répondre à ses questions avec honnêteté. 

Les personnes qui désirent acheter une maison ou un appartement sont stressées. Elles sont anxieuses par rapport au fait de faire une affaire correcte ou pas. 

Il faut documenter les réponses selon la demande des propriétaires.

Par exemple, si c’est une question en rapport avec le terrain de construction, vous pouvez apporter le plan général d’affectation, le plan de la commune ou la loi sur l’aménagement du territoire.

En conclusion, trouver le bon acheteur, cela demande du boulot, cela demande de dire la vérité, cela demande d’être très intègre, très honnête, mais cela fonctionne parce que l’élément clef dans cette transaction, c’est la confiance. 

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Ce qu’il faut retenir pour retenir les bons acheteurs 

Pour trouver le bon acheteur, il faut d’abord trouver le bon courtier. Celui qui saura comprendre vos attentes et les projets des acheteurs. Une fois que vous avez trouvé le bon acheteur, il faut établir une relation de confiance. 

Les points clés à garder en tête : 

  • En tant que propriétaire, vous devez poser vos conditions.
  • Un bon courtier doit savoir sonder aussi bien les acheteurs que les propriétaires.
  • Un acheteur qui annonce directement ses fonds propres est un bon acheteur.
  • La relation de confiance a toute son importance lors de la transaction.

Vincent Grognard

Directeur général
Courtier avec Brevet Fédéral

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