Négocier le prix de son achat immobilier : guide complet

illustration Négocier le prix de son achat immobilier : guide complet - Immo 4G

La négociation du prix d'un achat immobilier est un art mélangeant relations humaines, douceur, fermeté, bonnes manières, rationalité et émotions.

Vous devez comprendre plusieurs fondements pour bien mener votre négociation. La première chose à comprendre est que le vendeur veut vendre.

Vous allez me dire que c'est une évidence, mais il me semble intéressant de le rappeler.

Et en matière d’évidence, une autre est que vous, l’acheteur, voulez acheter.

Ces précisions peuvent sembler futiles, mais en cas de difficulté lors d’une négociation, il peut être efficace de se remémorer ces principes de base.

Avant de vous lancer dans une négociation, la toute première étape est de soumettre une offre.

Le vendeur vous a déjà fait une proposition. Il s’agit du prix affiché sur l’annonce de vente que vous avez certainement découverte sur un portail immobilier ou le site d’une agence.

Maintenant, il vous appartient de vérifier la justesse de cette première proposition.

Obtenez un maximum d’informations au sujet du bien immobilier que vous désirez acheter

Vous devez visiter et inspecter le bien plusieurs fois. Cela ne veut pas dire que vous devez laisser passer 15 jours entre les deux visites, cependant, vous devez vous donner la possibilité de dormir une fois dessus.

Maintenant que vous en êtes arrivé au stade de faire une offre d’achat, vous avez visité plusieurs, voire de nombreux biens. Plusieurs opportunités vous sont passées sous le nez et vous connaissez maintenant le marché.

Cela ne vous dispense pas de vérifier toutes les informations importantes à vos yeux avant de faire une proposition.

Une fois vos vérifications, inspection et collecte de documents effectuées, vous serez prêt pour la prochaine étape.

Obtenez des informations au sujet du projet du propriétaire vendeur

Une question fréquente est « pourquoi vendez-vous ? », ou si la vente a lieu par l’entremise d’un courtier, « Pourquoi le propriétaire veut-il vendre ? ».

Afin d’obtenir une réponse efficace qui vous permettra de mieux comprendre les attentes du vendeur, je pense que la question devrait être la suivante : « Quel est le projet que le propriétaire vendeur va pouvoir réaliser en vous vendant son bien ? »

Si la réponse est « Soit je le vends, soit je le loue, je ne suis pas pressé… », votre approche sera sans doute différente que si sa réponse est « J’ai trouvé le bien idéal pour passer ma retraite au Valais, je dois donner réponse en un mois… ».

Posez des questions au sujet des motivations du propriétaire vendeur. Comprenez son projet.

Plus votre offre sera en adéquation avec son projet, plus les négociations devraient être fluides.

Est-ce que le prix proposé pour ce bien immobilier est juste ?

La prochaine chose que vous devez établir avant de remettre votre proposition est la justesse du prix demandé.

Ne partez pas du principe que le prix demandé est trop élevé. Vérifiez cette information en réalisant votre propre estimation.

Vous n’êtes sans doute pas un expert en estimation disposant d’un Brevet fédéral… La bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin de l’être pour vérifier l’estimation du prix !

Vous avez visité de nombreux biens similaires dans la région. Vous avez gagné une très bonne expérience des valeurs de marché. Vous avez vu des biens apparaître et disparaître des annonces après quelques jours à peine. Tout comme vous voyez le même bien publié par 5 agences sur les six derniers mois avec un prix farfelu.

En plus de votre connaissance du marché, vous disposez de nombreux outils d’estimation en ligne qui vous permettront également de vous faire une idée.

Et si vous allez sur notre blog immobilier, vous y trouverez plus de 20 articles rien qu’au sujet de l’estimation immobilière.

NE VOUS TROMPEZ PAS EN ACHETANT VOTRE BIEN !  Recevez dès maintenant le guide des 9 ERREURS FATALES à ne jamais commettre  lors de l'achat de votre bien.  J'obtiens mon guide !

La négociation commence par le fait de soumettre une offre d’achat

Le propriétaire vendeur vous a déjà annoncé la couleur. Il a affiché, lui-même ou par l’entremise d’une agence immobilière, le prix désiré.

Il n’y a pas de règle, de limitation ou de police des prix. Le marché est totalement libre et autorégulateur.

Si le prix vous semble correct, que votre estimation vous permet de vérifier que le prix demandé est juste, vous devez reconnaître cette affaire comme étant équitable et faire une offre en conséquence.

Vous pouvez tenter de négocier le prix à la baisse, mais si le prix est juste, il y a de fortes chances pour qu’un autre acquéreur fasse une offre au prix.

Mais ce n’est pas toujours le cas. Il est assez fréquent que le propriétaire vendeur ait des prétentions qui ne se justifient pas complètement.

Dans ce cas, soumettez une offre différente.

Arriver au bon moment pour bien négocier

Vous pourriez tout faire juste et, malgré cela, ne pas remporter l’affaire. Vous pourriez tout simplement ne pas entrer dans la négociation au bon moment.

Si vous êtes le premier à soumettre une offre, vous avez l’avantage de ne pas être en concurrence. Cependant, tout comme vous vous devez de comparer des choses comparables, en étant le premier à remettre une proposition d’achat au propriétaire, ce dernier n’aura pas de point de comparaison.

Cela ne veut pas dire que votre offre ne sera pas acceptée. Cela veut simplement dire que vous êtes le premier.

Il se peut que vous arriviez trois mois après la première publication de l’offre. Dans ce cas, il est probable que le propriétaire a déjà reçu des offres, qui n’ont de toute évidence pas été acceptées…

Vous pourriez alors très bien gagner la négociation, tout simplement parce que le propriétaire aura reçu suffisamment d’offres afin de pouvoir maintenant décider que la vôtre est la bonne.

En collectant un maximum d’informations, vous pourrez mettre toutes les chances de votre côté pour faire aboutir la négociation. Vous devez cependant accepter de ne pas pouvoir contrôler tous les aspects de l’équation.

Il faut un mélange de flair, de chance, de culot et de bon sens pour faire aboutir une négociation.

Choisir entre : une semaine ou une vie de regrets

Personnellement, je n’aime pas perdre. Avec le recul, je peux cependant voir que lorsque je ne remporte pas une affaire, il s’avère que ce n’était pas une si bonne affaire que cela.

Voir un bien vous passer sous le nez sans vraiment savoir pourquoi n’est certes pas agréable. Mais dans une semaine ou deux, cela vous semblera nettement moins important. Et puis vous aurez appris quelque chose qui vous permettra de mieux faire à la prochaine occasion.

Par contre, si vous faites une mauvaise affaire, cela aura des conséquences pendant une période nettement plus longue.

Faites ce qui vous semble juste. Remettez une proposition en votre âme et conscience, tout en sachant que si votre offre est acceptée, vous vous sentirez bien avec votre décision, et si la négociation échoue, vous aurez tenté ce qu’il vous semblait juste de tenter.

Comment soumettre mon offre d’achat

La négociation commence par le fait, pour vous, de faire une proposition d’achat. La forme la plus simple est : « Nous acceptons votre prix de tant, nous vous proposons de rentrer dans le bien à telle date ».

Ça, c’est dans le cas où le prix demandé correspond aux résultats de votre estimation.

Si vous remettez une proposition différente, le minimum qu’elle doit contenir est le montant proposé et la date de prise de possession.

Comment le propriétaire vendeur peut-il réagir

Le propriétaire vendeur a trois possibilités :

  1. Merci. J’accepte.
  2. Merci. Je n’accepte pas.
  3. Merci. J’aimerais vous soumettre une autre proposition.

Les possibilités 1 et 2 ne demandent pas de développement. Dans les deux cas, la négociation est terminée.

Personnellement, je suis d’avis que le propriétaire vendeur ne devrait pas fermer la porte brutalement comme au point 2 ci-dessus. Une réponse plus diplomatique pourrait être : « Merci. À ce stade, j’estime que le prix demandé est juste, mais je suis prêt à recevoir une autre proposition de votre part. »

Le cas le plus fréquent, vous vous en doutez, est la contre-offre de la part du propriétaire.

Dans le cas d’une contre-offre, il y a bien une négociation en cours.

Attention, tout comme vous avez la possibilité de mener plusieurs négociations de front sur plusieurs biens qui vous intéressent, le propriétaire a lui aussi la possibilité de mener plusieurs négociations simultanément. Ou pas.

Que faire si la négociation comporte plusieurs points ?

Dans certaines situations, il n’y a pas que le prix qui doit être négocié, mais également d’autres facteurs.

Dans ce cas, je vous conseille de négocier point par point, du plus important au moins important.

Il se peut que le gros de la négociation ait lieu non pas sur le prix, mais sur la date d’entrée.

Obtenez un maximum d’informations. Discutez. Partagez des informations. Échafaudez des scénarios et voyez ensemble les différentes idées.

Si vous êtes entre personnes de bonne volonté, une solution va émerger.

N’essayez pas d’avoir le dernier mot à tout prix

Pour qu’il y ait une négociation, il faut un échange fluide entre les deux parties. Soyez poli, courtois, tout en faisant preuve d’une certaine fermeté.

Vous allez devoir lâcher du lest. Habituellement, un peu de lest est lâché des deux côtés jusqu’à ce qu’un compromis soit trouvé.

Quand l’accord est acceptable, acceptez-le. D’après mon expérience, si vous avez obtenu une baisse de prix, acceptez la proposition du vendeur, ce qui lui donnera le sentiment agréable d’avoir eu le dernier mot. Parfois, la réussite de la négociation ne tient qu’à cela.

Que faire après avoir conclu un accord ?

À partir du moment où vous et le vendeur vous êtes mis d’accord, et ceci peut prendre 5 minutes comme un mois, faites préparer le projet d’acte de vente aux conditions sur lesquelles vous vous êtes accordés.

Il existe une manière de sécuriser l’opération afin de s’assurer que personne ne change d’avis dans l’intervalle.

Marché d’acheteurs / marché de vendeurs / marché en équilibre

La force d’une partie ou d’une autre lors de la négociation est fortement influencée par l’état du marché à ce moment-là.

Nous parlons de marché d’acheteurs lorsque le nombre de biens proposés à la vente est supérieur à la demande.

Je ne veux pas vous démoraliser, mais selon les analyses à ma disposition, le marché suisse n’est pas à ce stade.

Nous parlons de marché de vendeurs lorsque la demande est plus forte que l’offre. Cela met les vendeurs en position de force.

Le marché est en équilibre lorsque l’offre et la demande sont en position équivalente.

NE VOUS TROMPEZ PAS EN ACHETANT VOTRE BIEN !  Recevez dès maintenant le guide des 9 ERREURS FATALES à ne jamais commettre  lors de l'achat de votre bien.  J'obtiens mon guide !

L’attitude du propriétaire vendeur

Chaque vendeur est différent. Chaque négociation sera donc différente. Faites vos propositions en fonction de ce que vous ressentez comme étant juste et équitable.

Le rôle du courtier dans une négociation

Le courtier ou la courtière en immobilier est là pour faciliter la transaction.

Il ou elle doit apporter toutes les informations nécessaires pour que vous puissiez prendre les bonnes décisions.

Mais attention, le courtier est mandaté par le propriétaire vendeur : il devra donc prendre en compte les intérêts du propriétaire vendeur avant tout autre.

Certains courtiers sont totalement francs et directs. D’autres sont fourbes. Cela a tout à voir avec leur personnalité.

Rationalité versus émotions lors d’une négociation

Selon le cas, vous pourriez demander une baisse du prix à cause de l’état du bien. C’est de votre estimation que ce genre de facteur va apparaître.

Une méthode d’estimation est de partir du prix du neuf et de déduire les rénovations nécessaires pour remettre à neuf.

Mais si tout est en bon état et que vous n’aimez pas le style, il est difficile de faire comprendre au propriétaire vendeur qu’il devrait baisser son prix parce que vous n’avez pas les mêmes notions d’esthétisme.

D’après mon expérience, ce qui est plus efficace pour faire passer une offre, c’est d’y mettre des émotions.

Soyez naturel. Soyez honnête. Mais n’hésitez pas à jouer sur les émotions. Je vous donne un exemple d’une offre totalement originale qui a marché. La famille C. a filmé une vidéo d’une minute où chaque membre se présente et explique pourquoi il aimerait habiter là, et elle fait une offre de tant.

Un peu d’urgence

Si vous êtes en train de mener plusieurs négociations de front sur plusieurs biens, n’hésitez pas à le glisser dans votre proposition. « Nous aimerions recevoir votre réponse avant le ___________ , date à laquelle nous devrons nous prononcer sur une autre affaire », ou toute autre formulation de ce genre.

Mon conseil n’est d’utiliser cela que si c’est vrai.

Mais vous pouvez toujours noter que votre proposition est valable jusqu’à telle date sans en donner de raison.

Comment formuler votre offre d’achat

Cette question est entièrement traitée dans les deux articles suivants que je vous invite à lire :

Ce que vous devez retenir de cet article

La négociation du prix doit se faire sur base de la justesse de la proposition de départ. Si le prix est correct, il peut s’avérer contre-productif d’essayer de le négocier.

Pour lancer la négociation, il appartient à l’acheteur de faire une proposition.

Récoltez un maximum d’informations sur lesquelles vous pourrez baser votre proposition.

Ne critiquez pas le bien ni le propriétaire. Soyez neutre vis-à-vis du bien et du propriétaire. Mais vous pouvez mettre une dose d’émotion personnelle.

Maintenez le dialogue en gardant votre objectif en tête.

Vincent Grognard

Directeur général
Courtier avec Brevet Fédéral

Boîte à idée

Une idée d’article, un question à laquelle vous aimeriez une réponse ?

Partager cet article

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.

Ces articles
pourraient vous intéresser

Boîte à idée

Entrez votre adresse e-mail et le/les sujet(s) que vous aimeriez que nous abordions.