En bref : partir du bon pied pour réussir sa vente

On a souvent tendance à penser que pour réussir une vente, il faut avoir un bon courtier ou encore proposer un prix attractif pour attirer les acheteurs.

Certes, ça joue, mais ce qui est fondamental et qui constitue le point de départ d’une vente réussie, c’est que vous, propriétaire, définissiez l’objectif de votre vente !

Pourquoi définir un objectif avant de vendre ?

Admettons que vous preniez les clés de votre voiture et que vous alliez dedans.

Vous la démarrez, mais vous n’avez strictement aucune idée de l’endroit où vous allez. Pensez-vous réussir à atteindre une destination précise ? Bien sûr que non !

Vous aurez beau rouler, vous serez vite perdu et rentrerez bredouille. À l’inverse, si vous planifiez tout et que vous dites : « OK, maintenant je veux faire un road trip pour aller à Rome, et je vais le faire en trois étapes en logeant là, là et là », les choses vont se dérouler exactement comme prévu.

C’est précisément la même chose avec une vente immobilière. Sans un projet clairement défini, un endroit où vous voulez aller, un plan pour y aller, et même un timing des étapes que vous voulez réaliser, vous n’arriverez nulle part.

Le point de départ d’une vente réussie

Qu’est-ce qui est à l’origine d’une vente réussie ?

Pour réussir une vente, il faut que les propriétaires aient un projet à réaliser, et dont la vente de leur bien actuel dépend.

Par exemple, Monsieur et Madame Pittet avaient un projet à réaliser, ce qui constituait un point de départ idéal.

Ils avaient demandé une estimation de leur maison l’été passé, dans le but de la vendre trois ans plus tard, soit à l’âge de la retraite. Une fois que l’estimation du bien a été faite, les Pittet ont rappelé le courtier au bout de deux semaines.

En effet, l’employeur de M. Pittet lui a proposé une retraite anticipée trois ans avant l’âge légal, et un mois pour y réfléchir. Les Pittet ne se sont pas dit « On a un mois pour répondre à l’employeur et on ne peut déménager qu’à condition de pouvoir vendre la maison », MAIS : « On a trouvé notre maison de rêve au Valais et on a une opportunité de l’acheter. Il faut donc vendre notre maison maintenant ! ».

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Devinez ce qui s’est passé…

Les propriétaires sont partis en week-end au Valais, et en deux journées portes ouvertes il y a eu 20 visites. Lundi, ils ont eu une offre, et le lundi d’après, ils étaient chez le notaire pour signer la vente. Tout a été réglé comme du papier à musique.

Un autre exemple avec Madame et Monsieur T. Ils étaient retraités depuis plus de cinq ans et leur maison est devenue trop grande pour eux.

Le jardin s’est transformé en une immense charge de travail qu’ils ne voulaient plus assumer. La vente leur permettait de récupérer tous leurs fonds propres et leurs bénéfices pour en profiter et vivre confortablement.

Pour faire simple, ils voulaient une vie agréable, en évitant tous les soucis, les tracas et les charges d’un propriétaire de villa. Grâce à cette idée très précise de ce que Monsieur et Madame T. voulaient, la vente s’est faite en deux mois.

Aujourd’hui, les tourtereaux vivent dans un appartement avec vue sur le lac, n’ont plus de jardin à entretenir et ont la chance d’avoir un ascenseur qui les amène jusque dans leur appartement.

Ils sont ravis de leur nouveau nid d’amour et sont bien contents d’échapper à tous les tracas de propriétaire.

Comment ne pas louper une vente ?

Malheureusement, les ventes réussies se font plus rares en réalité.

La cause ? Les vendeurs, évidemment ! Tout d’abord, évitez de vous dire « Si on m’en donne tant, alors je vends » : ça ne marche pas !

De même que mettre en vente en se disant « Si je vends, alors je vais déménager autre part » : ça ne marche pas non plus ! Il faut d’abord savoir où vous voulez déménager, et ensuite seulement vous allez pouvoir le faire.

Si vous êtes propriétaire et que vous avez des problèmes personnels et une ambiance tendue au sein de la maison, abstenez-vous de faire des visites ! Les acheteurs vont sentir les mauvaises ondes à des kilomètres et n’auront aucune envie de conclure.

Enfin, même si votre projet n’est pas clair, oubliez les « peut-être », les « je ne sais pas » et les « on verra » qui créent beaucoup d’indécision et compliquent les choses.

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Moralité de l’histoire 

Ce qui joue vraiment dans la réussite d’une vente, dès le début, c’est la clarté du projet lié à cette dernière et le fait de travailler avec un courtier qui veut atteindre vos objectifs. 

Plus l’idée derrière la vente est limpide, évidente et réfléchie, plus la vente va pouvoir se passer dans de très bonnes conditions.

Cela implique que le courtier puisse donner son maximum pour créer une condition très favorable à une très belle vente, et pour vous, de vendre au meilleur prix du marché possible.

Cet article fait partie de notre contenu dédié à “Vendre mon bien immobilier”, n’hésitez pas à le consulter dans son ensemble.

Vincent Grognard

Directeur général
Courtier avec Brevet Fédéral

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