Les caractéristiques du bon courtier en immobilier

L’origine du mot Courtier

En suisse l’agent immobilier qui joue le rôle d’intermédiaire entre le propriétaire vendeur et l’acheteur d’un bien immobilier se nomme un courtier ou une courtière au féminin.

L’origine du mot remonte au moyen-âge où le terme « courretier » englobait un ensemble d’activités commerciales. En francophonie les termes agent, courtier, négociateur et intermédiaire en immobilier désignent la même activité commerciale.

Choisir un courtier ou une agence ?

Choisir la bonne personne à qui confier une mission aussi importante que la vente de votre patrimoine n’est pas une tâche aisée.

De plus, en Suisse, le métier de courtier en vente immobilière n’est pas protégé. N’importe qui peut l’exercer sans devoir justifier de la moindre formation en la matière. Le seul titre protégé est celui de courtier en immeuble avec Brevet fédéral.

Il s’agit d’un spécialiste expérimenté ayant réussi les examens du Brevet fédéral de courtier en immeuble. Ce sont des perles très rares. La Suisse Romande en produit moins de 10 par ans.

Que vous décidiez de travailler avec une grosse agence de la place ou avec un agent indépendant, vous allez travailler avec une personne bien précise.

Cet article à pour but de vous donner un ensemble de points auxquels vous devrez être attentif afin de choisir la bonne personne en qui vous pourrez avoir confiance.

Il vous donnera également des trucs et astuces qui vous permettrons de débusquer l’éventuel charlatan en face de vous.

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Quelles sont les qualités requises pour être un bon courtier/agent/intermédiaire/négociateur immobilier ?

Voilà les qualités personnelles importantes d’un bon courtier en immobilier. Nous allons développer chacun de ces points et plus encore dans le reste de cet article.

Intégrité et honnêteté

Voilà des qualités intrinsèques qui ne sautent pas aux yeux lors d’une première rencontre. Cependant il est possible de vous faire rapidement une bonne idée de la personne qui se trouve en face de vous.

Comment repérer un courtier ou une courtière malhonnête ?

Il y a deux choses que l’on reproche le plus aux agents immobiliers.

La première est de faire des promesses qu’ils ne peuvent pas tenir.

La deuxième est d’inventer des réponses aux questions qui leurs sont posées alors qu’ils ne connaissent pas du tout la réponse. La promesse la plus courante est la suivante : « J’ai un client qui veut acheter votre maison. »

Ce n’est qu’une manière de vous harponner.

Comment voulez-vous qu’une personne qui n’a pas encore visité votre bien soit déjà prête à l’acheter ?

Cette entrée en matière, « J’ai un client qui est intéressé à acheter une maison », est une astuce vieille comme la Terre, qui n’est plus utilisée que par des personnes qui n’ont, en fait, aucune compétence réelle dans le courtage immobilier. 

Beaucoup de courtiers sans scrupule, qui n’ont pas réussi à construire un véritable réseau, vont démarcher les biens déjà publiés sur Internet. Il s’agit vraiment de parasites qui essayent de profiter du travail des autres sans faire l’effort de créer une relation de confiance.

Le courtier sans scrupule

L’agent immobilier peu scrupuleux va donc essayer de vous charmer et vous fera miroiter monts et merveilles, sans pouvoir étayer ses promesses par des faits vérifiables. 

Mais la grosse difficulté est que tous ces défauts vont devenir évidents plusieurs semaines, voire plusieurs mois après avoir confié le mandat de vente, et les dégâts seront alors très difficiles à réparer.

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Comment différencier un professionnel d’un charlatan au premier contact ?

Voici à nouveau les principales qualités que doit posséder tout courtier afin d’être en mesure de défendre vos intérêts comme il se doit.

Secteur géographique

Votre courtier doit connaître votre secteur géographique. Un agent actif à Genève, par exemple, ne connaît pas bien les spécificités du canton de Vaud. Même la manière de compter le nombre de pièces est différente, pour ne citer qu’un exemple.

Je n’ai rien contre les courtiers genevois, et j’ai plusieurs amis qui travaillent dans l’immobilier dans le canton de Genève. J’ai moi-même réalisé des ventes à cette extrémité du lac.

Et j’ai pu voir par moi-même que tout n’est pas pareil que dans le canton de Vaud.

L’art de la négociation et la défense de vos intérêts

Votre agent doit être expérimenté.

Il doit avoir de l’expérience dans l’art de la négociation immobilière en Suisse. Il est très noble de donner sa chance à une personne qui débute, mais alors cela doit être fait sous la supervision d’un courtier sénior qui dirigera les opérations.

Vous n’êtes pas là pour payer les frais d’apprentissage d’une personne qui commence dans le domaine.

Qualité humaine de l’écoute active

Je n’ai pas mis cette qualité en premier alors qu’elle est sans doute la plus importante de toute :

  • Est-ce que cette personne s’intéresse à vous ?
  • Prend-elle la peine de vous écouter au sujet de vos motivations ?
  • Vous a-t-elle demandé quel est votre projet ?
  • Si le courtier ne s’intéresse pas à vous dès le début de la relation, comment pensez-vous qu’il défendra vos intérêts lors de la phase de négociation ?

Pas de blabla. Des résultats.

Est-ce que les affirmations du courtier sont vérifiables ? Il vous a longuement parlé.

Mais vous a-t-il montré la moindre preuve de ce qu’il avance ?

La formation de courtier

Votre courtier doit être formé. Mais pas simplement une formation sur le tas. Il existe plusieurs écoles privées qui forment vraiment les acteurs du domaine de l’immobilier.

Entre autres l’USPI Formation et la SVIT School Romandie. Idéalement, votre courtier sera diplômé du Brevet fédéral de courtier en immeuble.

Conseils et avis

Le spécialiste immobilier que vous allez mandater doit être capable de donner de bons avis et de judicieux conseils. Demandez-lui des conseils et jugez par vous-même si ses conseils sont avisés ou s’ils ne font pas de sens.

La rémunération du courtier

Le courtier professionnel demandera une commission à la hauteur de ses compétences payable uniquement en cas de résultat, c’est-à-dire en cas de réussite de la vente.

De nouvelles formules bon marché ont fait leur apparition récemment en Suisse. Agence « au forfait » ou « sans Commissions ». Alléchantes en première analyse, ces propositions s’avèrent bien trop chères au final comme bien trop souvent avec le « bon marché ».

Le vrai problème de ces agences au forfait est qu’elles ne sont plus du tout motivée par la défense des intérêts des propriétaires vu qu’elles gagnent exactement toujours la même chose quelle que soit le montant de la transaction.

Comment pensez-vous qu’un courtier qui est incapable de défendre sa commission pourra défendre vos intérêts face à un acheteur qui veut négocier une baisse du prix de votre bien ? Il ne le pourra tout simplement pas.

Accordez votre confiance à un professionnel qui est conscient de la valeur de ses prestations et qui ne brade pas son savoir-faire.

Le type de mandat

Un agent immobilier professionnel vous proposera de signer un mandat exclusif et pourra vous expliquer en quoi ce type de mandat vous sera bénéfique. Le courtier en herbe vous proposera un mandat simple car il ne peut compter que sur la chance pour trouver un acheteur.

L’estimation immobilière

Votre courtier est-il capable de faire une évaluation cohérente de la valeur de marché de votre bien. Est-ce que 2+2 font 4, ou bien est-ce que la personne vous tient un discours du genre « Vous en voulez tant. Essayons à tant plus CHF 200’000.–, et nous verrons ce qui se passe. »

La personne qui tient ce discours n’y connaît strictement rien au métier et va vous faire perdre de l’argent et du temps.

Tableau comparatif entre les bons et les mauvais courtiers
Le bon courtierLe mauvais courtier
Demande un mandat exclusifSe contente d’un mandat simple
Demande une bonne commission en cas de résultatsFait des rabais sur sa commission ou
travaille au forfait
Sait de quoi il parleA très peu de connaissances du métier
Créé une relation de confiance basée sur le long termeRecherche le coup facile et rapide
Compte sur ses compétences et son réseau pour
réussir sa mission
Compte sur la chance pour trouver un acquéreur
Sais calculer les fonds propres et revenus nécessairesEspère que la banque financera ou vous demandera
de baisser le prix
Est compétent pour faire une estimation précise du
prix de marché à afficher sur les annonces
Sera d’accord d’afficher n’importe quel prix du
moment
qu’il a le mandat
Dispose d’un fichier client et d’un réseauPrétend avoir des clients sans jamais pouvoir les montrer
Connait son secteur géographique et ses spécificitésTravaille ici et là où la chance le conduit
Sait négocier afin de défendre vos intérêtsDéfend les intérêts des acheteurs et vous réclame
de baisse le prix ou d’accepter une offre basse
Est à votre écouteEst à l’écoute des acheteurs
Fait équipe avec vousFait équipe contre vous
Toutes ses références sont vérifiablesEst très évasif quant à ses références
Est expérimenté et forméA peu ou pas d’expérience dans le courtage
immobilier et n’a suivis aucune formation
Respecte les codes d’éthique des
associations du métier
N’a aucune idée de l’existence de codes de
déontologie

La solution

Voici une liste de questions à vous poser pour vérifier le sérieux du courtier ou de la courtière que vous vous apprêtez à embaucher :

  • Est-ce que le courtier s’intéresse à vous ou est-ce qu’il fait tout pour que vous soyez intéressé par lui ?
  • Est-ce que l’estimation est faite selon une méthode qui fait sens ou bien est-ce que cet avis de valeur est de la poudre aux yeux dans le but de vous faire signer un mandat à tout prix ?
  • Quels succès ce courtier a-t-il eus dans votre région ? Pas du bla-bla, demandez-lui de vous le montrer.

Voici des exemples de questions que vous devriez poser de manière directe à la personne à qui vous allez confier votre patrimoine et votre projet :

Combien d’impôt sur le gain immobilier vais-je devoir payer ?

Le courtier ne pourra pas vous répondre au franc près, mais un vrai courtier vous demandera combien vous avez acheté votre maison ainsi que le montant des travaux à plus-value que vous avez réalisés.

Il vous dira alors que le prix de vente moins le prix d’achat et de certains travaux déterminent le bénéfice qui sera taxé à x % en fonction du nombre d’années d’occupation de la maison.

Et pour terminer, il devrait également vous informer que la commission de courtage fait partie des frais déductibles de cet impôt sur le gain immobilier.

Si par contre la personne vous répond que « les maths, c’est pas mon fort… », tirez-en la conclusion qui s’impose. Notez encore que si le courtier n’ose pas vous demander votre prix d’achat, pensez-vous qu’il osera demander aux personnes qui désirent visiter votre maison quel est le montant de fonds propres dont elles disposent ?

Et pire encore, si le courtier vous demande votre prix d’achat, ce qui est bien sûr nécessaire pour vous donner une estimation du montant de votre impôt sur les gains immobiliers, et que vous hésitez à lui communiquer cette information parce que vous n’avez pas confiance, n’allez pas plus loin. Cette personne ne vous a pas mis en confiance, c’est donc qu’elle ne la mérite pas.

Il y a des règles de politesse et de bien séance à respecter mais il est tout à fait possible d’être poli tout en étant efficace. L’immobilier peut faire réaliser de gros profits aux propriétaires.

Cela fait partie du jeu.

Et le courtier en immobilier compétent et professionnel va contribuer à maximiser ce bénéfice en mettant plusieurs acheteurs en concurrence les uns avec les autres et en défendant les intérêts de son mandant.

Cela demande des compétences et l’une de ces compétences est d’oser poser des questions personnelles qui ont trait aux finances des gens.


Quelles sont les valeurs du m² de terrain et du m3 que vous utilisez pour votre estimation ?

Le soi-disant courtier qui ne peut pas répondre à cette question n’a en vérité aucune idée de la manière de faire une estimation immobilière.

Il est possible que la personne vous demande du temps pour faire des recherches plus approfondies concernant votre cas spécifique avant de vous répondre, et ça, c’est une attitude professionnelle tout à fait correcte.

Mais si la personne vous explique que dans la région le terrain se vend cher, vous ne serez pas plus avancé.


Quels cours ou formation avez-vous suivis dans le domaine de l’immobilier ?

Beaucoup de personnes s’autoproclament courtier en immobilier mais n’y connaissent vraiment rien du tout. Ces personnes ne sont même pas au courant qu’il existe des centres de formations tels que l’USPI ou la SVIT.

Un autre test auquel vous pouvez soumettre la personne est le suivant : admettons que votre maison ait une valeur de marché de +/- CHF 1’000’000.–, proposez au courtier de la mettre en vente à CHF 1’400’000.– et regardez comment il réagit. S’il vous dit « Bien sûr, allons-y ! », sans même y réfléchir, vous avez affaire à un rigolo de première catégorie qui n’y connaît rien.

En vous associant avec une telle personne, vous allez au-devant de grosses déceptions. S’il vous explique calmement les risques que vous prenez en faisant cela, en vous démontrant posément que cette stratégie vous fera perdre plus d’argent qu’elle ne vous en fera gagner, alors vous êtes en présence d’une personne qui prendra véritablement soin de vos intérêts.

Notez encore que si la valeur de marché de votre bien est vraiment de 1 million, il est tout à fait correct d’essayer de le proposer à 5 voire 10 % de plus, en commençant à CHF 1’100’000.– par exemple (mais pas à 1,4 million).


Encore quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

  • Combien de ventes immobilières avez-vous réussies ? (En combien de temps).
  • Quelle formation dans le domaine de l’immobilier suisse avez-vous réussie ?

Etc. Il existe une infinité de variations que vous pouvez utiliser. Mais je pense que vous avez compris l’idée.

Conclusion 

Ne vous faites pas avoir par des décolletés plongeants ou des pantalons moulants, basez-vous sur des faits vérifiables et vérifiés avant d’accorder votre confiance et de remettre votre projet de vie entre les mains d’un courtier.

Et si en plus de passer les tests, votre courtier est sympa, alors vous avez toutes les chances de bien réussir votre vente.

Cet article fait partie de notre contenu dédié à “Vendre mon bien immobilier”, n’hésitez pas à le consulter dans son ensemble.

Vincent Grognard

Directeur général
Courtier avec Brevet Fédéral

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2 réponses

  1. Bonjour, Je m’appelle David et j’ai 51 ans. Après une longue carrière commerciale dans divers domaines je m’apprête à entrer dans l’immobilier sur la Riviera. J’avais déjà réservé mes premières formations auprès de l’USPI avant la lecture de votre article, car même si le métier n’est pas réglementé comment se positionner comme courtier sans connaitre les tenants et aboutissants du métier. Ce message pour vous remercier de la qualité des informations et le partage de votre expérience.

    Bien à vous
    David L

    1. Bonjour David,

      Merci pour votre retour. Je suis content d’apprendre que les informations partagées vous sont utiles. Elles sont là pour vous aider, ne vous en privez pas.
      Je vous souhaite bonne chance pour votre nouvelle carrière. Vous partez du bon pied en vous formant à l’USPI.

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