Comment bien conduire la visite d’un bien immobilier ?

---

Table des matières

Si l’attitude du courtier joue un rôle majeur lorsqu’il fait visiter une maison, votre attitude a également toute son importance. En tant que vendeur, la première chose à faire est de s’effacer complètement.

Le courtier est là pour se charger de tout.

Nous allons voir en détail le rôle de chacun pour la bonne conduite d’une visite immobilière, à travers quelques conseils. 

Le rôle du propriétaire

En tant que propriétaire et vendeur du bien, vous devez rester le plus neutre possible. 

Idéalement, s’absenter

Même si cela vous paraît inconcevable de laisser des étrangers regarder en détail chaque recoin de votre maison durant votre absence, vous devez comprendre qu’il est important que les potentiels acheteurs se sentent déjà un peu chez eux. 

Les acheteurs sont souvent stressés par toutes les démarches qu’ils ont déjà faites. Ils veulent maintenant être mis en confiance.

Pour être mis en confiance, il faut qu’ils puissent se sentir à l’aise, se projeter. S’ils doivent poser des questions, ça doit être à une personne neutre, autrement dit le courtier en immobilier.

En tant que propriétaire, vous ne faites pas preuve de neutralité, car vous êtes émotionnellement attaché à votre bien.

Pour ne pas être tenté d’interférer dans la réflexion des acheteurs, le mieux est de ne pas être présent. 

Ne répondre à aucune question posée

Si vous ne pouvez pas vous empêcher d’être présent à la visite, ne répondez pas aux questions posées par les acheteurs. 

Je vous conseille d’en parler au préalable avec le courtier et de vous mettre d’accord. Surtout s’il s’agit de la première visite.

Lors d’une première visite, les intéressés se concentrent essentiellement sur le lieu. Ils veulent savoir s’ils vont s’y sentir bien, si l’intérieur et l’extérieur correspondent bien à leurs attentes ou si le nombre de pièces est suffisant. 

Vous ne devez pas parler de choses qui ne sont pas nécessaires, ni répondre à des questions qui n’ont pas été posées. Cela crée de la confusion plus qu’autre chose.

Vous devez attendre que le courtier vous autorise à répondre à la question. Cela concerne seulement des questions bien précises, comme la consommation d’eau ou de chauffage à l’année. 

Mais, dans la majorité des cas, les questions précises ne viennent qu’à partir de la deuxième ou de la troisième visite.

Le rôle du courtier

L’agent immobilier doit réaliser une visite constructive, valoriser le bien immobilier à travers son savoir-faire. Voilà le modèle que je vous propose. 

Faire durer la visite

Une visite qui ne dure que 10 minutes est une visite « foutue ». L’agent immobilier ne doit pas se contenter de montrer les pièces en faisant des réflexions évidentes et peu constructives comme « Voici la cuisine ! », ou « Ça, c’est le salon ! ». 

Ce n’est ni valorisant pour les visiteurs, ni valorisant pour le bien.

Pour que la visite soit plus longue, il y a deux facteurs importants :

• Laisser les visiteurs faire le tour de la maison seuls, sans interférer, les laisser s’imprégner de l’ambiance et répondre aux questions à la fin.
• Constituer un dossier suffisamment fourni pour faire visiter à des personnes qui sont déjà convaincues.

En se basant sur un bon dossier de vente, les visiteurs ont déjà une idée de ce qu’ils vont trouver. Et personne n’arrêtera la visite au bout de 3 minutes parce qu’elle se rendra compte que le lieu ne lui convient pas. 

Faire durer une visite, c’est d’abord toute une stratégie à mettre en place. 

Bien préparer une deuxième visite

Si la première visite se passe bien, la personne intéressée peut revenir avec une personne de son entourage pour une seconde visite.

À ce moment-là, on parle plus de première visite bis, puisque l’autre personne n’aura pas vu le bien.

Le mieux est de laisser la première personne faire la visite à l’autre personne (si elle se sent en capacité de le faire). Souvent, les gens aiment faire eux-mêmes la visite à l’autre personne qui n’a pas encore eu l’occasion de voir le bien.

Le courtier doit rester le plus en retrait possible et répondre aux questions à la fin. Il peut également placer un commentaire au moment qu’il juge le plus opportun.

Dans le cas d’une deuxième réelle visite, lorsque les mêmes personnes reviennent une deuxième fois, le courtier doit se munir de toutes les réponses aux possibles questions qui seront posées.

Cela concerne souvent des demandes du type :

• crèche la plus proche,
• où sont les écoles,
• les charges d’eau chaude,
• la valeur énergétique du bien,
• le coût moyen de l’électricité à l’année…

Faire une mise au point avec le propriétaire

Un bon courtier immobilier fait toujours le point avec le propriétaire sur les choses à faire ou à ne pas faire durant une visite. 

Voici un cas concret auquel j’ai eu à faire :

J’avais une belle maison à vendre à Crissier, elle appartenait à un vieux colonel à la retraite. Ce pauvre monsieur s’est fait cambrioler alors qu’il était chez lui. Ce qui l’a profondément marqué. Il a fait installer des fenêtres et des portes-fenêtres avec du triple vitrage blindé.

Ce type d’installation est un bon argument commercial pour moi. Le problème, c’est qu’il assistait aux visites et argumentait lui-même sur le fait qu’il avait installé du triple blindage car il s’était fait cambrioler.

Grave erreur.

Dans ce genre de situation, il faut dire au préalable au propriétaire qu’il ne doit pas insister sur cet événement. Cela vaut pour n’importe quelle situation gênante qui pourrait dévaloriser le bien. 

On peut faire preuve d’honnêteté, mais pas devant n’importe qui. C’était une information non pertinente à ce stade de la visite. C’est souvent ce que j’observe quand le propriétaire est là. Il prend les devants, et généralement il va dire des bêtises. 

C’est pour ça qu’il est important de faire une mise au point, un briefing de ce qui devra être dit ou pas dit. 

Poser des questions

Lors de la visite, plutôt que de faire des affirmations, je vais poser des questions. 

Exemple :« Est-ce que vous avez besoin d’un espace pour un bureau ? »

Une question aussi simple peut permettre au courtier de faire des suggestions. Dans cet exemple, il pourrait dire que s’il avait un bureau, il le mettrait dans cet espace. 

Poser des questions, savoir ce qui intéresse les gens et leur montrer les points positifs qui correspondent à ce qu’ils recherchent, c’est efficace. Cela leur permet de se projeter plus facilement, surtout si l’espace n’est pas meublé.  

Pour résumer, le rôle de l’agent immobilier, lors de la visite d’un bien immobilier, ne se résume pas à ouvrir des portes et à présenter les pièces d’une maison. 

Ce qu’il faut retenir :

Pour que la visite d’un bien immobilier soit réussie, il faut que le courtier et le propriétaire se mettent d’accord.

Idéalement, le propriétaire doit être absent durant la visite. L’agent immobilier se charge de répondre aux questions des visiteurs. Pour cela, il doit connaître parfaitement ce qu’il vend.

Le courtier permet à la transaction de bien se passer en filtrant la charge émotionnelle du propriétaire. Une charge émotionnelle qui, parfois, fait dire des bêtises pouvant compromettre une vente. 

Les points clés à garder en tête :

• Le propriétaire doit laisser le courtier faire son travail.
• Présenter simplement des pièces n’a rien de valorisant.
• Une vraie deuxième visite commence lorsque tous les membres d’un même groupe sont venus une première fois.
• Il est important de laisser l’acheteur faire visiter à une autre personne de sa famille qui n’est pas venue voir le bien une première fois.
• Le courtier sait répondre aux questions les plus techniques sur l’environnement du bien immobilier.

Cet article fait partie de notre dossier “La vente immobilière : le guide complet“, n’hésitez pas à le consulter pour aller plus loin.